Руководитель отдела по работе с партнерами компании ЭОС Алексей Перегудов: «Всегда хотеть большего - это нормальное желание любой коммерческой организации»

- Сколько партнеров у компании ЭОС насчитывается на сегодняшний день?

У ЭОС насчитывается порядка 250 компаний-партнеров, но эта цифра «живая» и постоянно меняется, поскольку какие-то компании «приходят» и становятся нашими партнерами, какие-то «уходят». В прошлом году ЭОС не стремился всеми возможными способами привлечь как можно больше новых партнеров, это не является нашей целью. Тем не менее, было заключено более 20 партнерских соглашений. Соглашения эти достаточно разноплановые: некоторые компании получили возможность реализовывать весь спектр наших решений, с другими компаниями соглашения ориентированы на продажи определенных продуктов и решений ЭОС. На долю этих новых партнеров, кстати, пришлось порядка 6 % от общего объема продаж нашей партнерской сети за прошедший год.

Замечу, что число тех партнеров, которые специализируются на продажах и внедрении отдельных решений из продуктовой линейки ЭОС, не очень велико. Таких компаний порядка 10, и специализируются они в основном на продуктах eDocLib и EOS for SharePoint. Вместе с тем, стратегия ЭОС заключается в том, чтобы увеличивать количество партнеров в первую очередь за счет именно таких специализированных партнеров – в этом направлении мы сейчас активно работаем.

- Существуют ли особенности в привлечении такого сегмента, как специализированные партнеры, и какие конкретные шаги предпринимает ЭОС в рамках реализации заявленной выше стратегии?

Сейчас у нас наблюдается достаточно предсказуемая ситуация: не все наши новые продукты и решения в достаточной степени востребованы нашим существующим каналом продаж. Например, у многих наших партнеров есть понимание и достаточный уровень компетенций, а также наработанная клиентская база в части продвижения и интеграции нашей СЭД «Дело», и они отлично справляются со своими задачами в рамках уже выстроенных бизнес-процессов. Мы не видим смысла в том, чтобы пытаться навязывать этой категории наших партнеров необходимость продвижения и других наших продуктов.

Специализированных же партнеров, которые, как говорилось выше, будут ориентироваться на продвижении других наших решений, мы планируем активно привлекать из числа новых компаний, с которыми мы сотрудничаем. При этом существующие компании-партнеры, которые заинтересованы в расширении своих компетенций в рамках нашей продуктовой линейки, также имеют возможность проявить инициативу и получат от нас всю необходимую помощь.

Если же говорить о конкретных шагах по привлечению специализированных партнеров, то в прошлом году у нашей компании была разработана и запущена программа по привлечению партнеров, заинтересованных в продвижении нашего продукта EOS for SharePoint и сейчас мы активно занимаемся развитием этой партнерской программы. В рамках этой программы мы предоставляем нашим партнерам более выгодные стартовые условия, предоставляем все необходимые материалы для самостоятельного обучения на первичном этапе и так далее.

Отмечу также, что мы не будем ждать, когда к нам придут специализированные партнеры. Сейчас мы определяем для себя круг компаний, которые были бы интересны нам в качестве партнеров по продвижению таких продуктов, как eDocLib или EOS for SharePoint, и намерены сами выходить на них с конкретными предложениями по партнерскому сотрудничеству.

- На какие критерии ЭОС обращает внимание в первую очередь при принятии решения о включении той или иной компании в число специализированных партнеров – в частности, партнеров специализирующихся на решении EOS for SharePoint?

Неоспоримым преимуществом является наличие у потенциального партнера компетенций по самому решению SharePoint Server, на базе которого создан наш продукт. Далее на этапе предварительного анализа мы обращаем внимание на то, какие проекты реализовал партнер и насколько ему близка и понятна специфика такой сферы, как электронный документооборот. Если рисовать обобщенный условный портрет партнера, в сотрудничестве с которым мы бы были заинтересованы в первую очередь, то это некий региональный системный интегратор, который при этом может не являться специализированной компанией в области документооборота, но способен предложить заказчику комплексные услуги и понять нужды клиента.

- Как ЭОС действует в отношении вопросов повышения квалификации существующих и новых партнеров?

Здесь мы не стремимся «изобретать велосипед». В первую очередь мы создаем для наших партнеров механизмы взаимодействия, которые бы стимулировали их повышать свою квалификацию в области работы с нашими продуктами. В частности, в рамках наполнения сайта ЭОС мы стремимся к тому, чтобы четко сегментировать каждую компанию-партнера в зависимости от ее специализации, количества сертифицированных нами специалистов по продуктам. Таким образом, заказчик, посещая наш сайт и подыскивая исполнителя для реализации проекта, получает представление о том, какими компетенциями по нашим решениям обладает та или иная компания, а наши партнеры заинтересованы в том, чтобы иметь в штате больше сертифицированных специалистов по различным продуктам, чтобы продемонстрировать себя с лучшей стороны перед заказчиком.

Кроме того, до конца текущего года мы намерены завершить процесс повторной сертификации большей части наших партнеров. На этом мы сосредоточим свои усилия во второй половине года. Естественно, что в части прохождения повторной сертификации будут исключения в отношении некоторых компаний-партнеров, в первую очередь тех, с которыми мы активно сотрудничаем уже достаточное время и чья степень компетентности не вызывает сомнений.

- Можете ли вы рассказать о развитии региональной партнерской сети ЭОС с точки зрения активности компаний-партнеров? В частности, в каких регионах партнеры компании наиболее активны на рынке, и где, возможно, компании хотелось бы более интенсивных действий со стороны партнеров?

Не буду оригинален: повышения активности со стороны наших партнеров мы хотим всегда и везде, то есть во всех регионах. Это не значит, что наши партнеры не активно работают на рынках своих регионов, но всегда хотеть большего - это нормальное желание любой коммерческой организации.

Что касается территориальной экспансии, то на карте России для ЭОС еще остаются «белые пятна», которые мы постепенно закрываем. К примеру, в прошлом году мы начали работать с новыми партнерами в Астрахани, которые проявляют значительную активность. В текущем году работа по «стиранию белых пятен» продолжается. Активность в части работы с региональными партнерами мы проявляем на определенных территориях в Сибири (например, в Новосибирске, Томске) и на Урале (к примеру, в городе Курган и соответствующей области), а также в Центральном федеральном округе (к примеру, в таком городе, как Орел). Из числа территорий в странах ближнего зарубежья могу отметить, что мы продолжим развивать отношения с партнерами в Казахстане и намерены активизироваться на рынке Украины. Не исключено также, что в текущем году мы более заметно проявим себя на рынке одной из стран ближнего зарубежья из числа расположенных в Средней Азии.

- Какие основные тенденции вы можете назвать в части требований к вам как к разработчику со стороны партнеров?

Если говорить не серьезно, то партнеры – люди «капризные», они постоянно чего-то хотят, а когда даешь им это, то они сразу начинают хотеть чего-то другого. Ну, а если серьезно, то это нормальный процесс взаимоотношений, поскольку такая ситуация демонстрирует, что нашим партнерам действительно важно предоставлять на рынке лучшие продукты и решения и они хотят развиваться. В этом мы их всячески поддерживаем.

Взаимоотношения с компаниями-партнерами можно условно разделить на три составляющие. Первая из них – это желание партнеров и наше стремление к более четкой и оперативной координации действий, чему в частности способствует как раз работа нашего отдела.

Второе, с чем часто обращаются к нам партнеры, это пожелания по доработке наших продуктов под нужды заказчика. Здесь мы реагируем не мгновенно, поскольку, как правило, необходимо провести хотя бы статистический подсчет подобных пожеланий и понять, нужно ли вносить изменения в продукт, поскольку эта доработка востребована многими, или это желание одного конкретного заказчика.

Третье направление совместной деятельности – это всевозможные специальные коммерческие предложения для заказчиков, как постоянные, так и временные. К популярным среди программ лояльности, действующим на постоянной основе можно отнести, например, программу «Миграция». В ее рамках мы предоставляем возможность заказчику перейти с тех СЭД, которые у него интегрированы, но по каким-то причинам его не устраивают на использование наших продуктов со значительной скидкой на замену решения.  Из числа временных акций, например, до конца текущего года у нас действует специальное предложение «СЭД в каждый район», которое с успехом продвигают наши партнеры на региональном уровне. Суть предложения заключается в предоставлении определенного набора лицензий наших продуктов со скидкой порядка 40 %  для региональных органов государственной власти. Мы готовы по запросам наших партнеров проводить различные акции, призванные стимулировать заказчиков.

- Какова доля продаж ваших продуктов, которая приходится на партнеров в общем объеме продаж решений ЭОС?

По итогам года порядка 73 % от всего объема продаж решений ЭОС пришлось на такой канал, как партнерские продажи. Мы рассчитываем, что к концу текущего года указанная доля вырастет примерно до 80 %, хотя на этот показатель может влиять множество факторов. Со стратегической точки зрения понятно, что ЭОС постепенно движется к модели классического вендора, то есть к ведению бизнеса без прямых продаж продуктов конечным потребителям. Вместе с тем, всегда останется ряд клиентов, от работы с которыми напрямую мы не будем отказываться.