Ведущий специалист по лицензированию Microsoft в компании «Поликом Про» Константин Никитин: "Преимущество open source продуктов вообще представляется мне сомнительным"

Как развивалось направление лицензирования программных продуктов Microsoft в бизнесе «Поликом Про»?

- «Поликом Про» сотрудничает с Microsoft с 1995 года, когда интегратор вошел в число первых восьми компаний, ставших партнерами Microsoft в РФ. В настоящее время мы представляем всю номенклатуру продуктов Microsoft, продаваемых в России, являясь центром компетенции Microsoft со статусом Microsoft Gold Certified Partner. В числе ключевых компетенций - инфраструктурные решения и управление информационной безопасностью, решения класса Information Worker (приложения Microsoft Office Project), а также решения для бизнеса, такие как Microsoft Navision, Microsoft CRM и др. Осенью прошлого года на базе компании начал свою работу петербургский Центр Решений Microsoft.

За эти годы специалистами Поликом Про накоплен уникальный опыт, который и отличает нашу компанию от других многочисленных продавцов ПО Microsoft. Начинали мы с продажи коробочных продуктов, которые содержали безымянные лицензии. Потом на российском рынке появились корпоративные лицензии Open License, и мы стали заниматься также и их продажей для организаций. Затем, с появлением у Microsoft новых прогрессивных программ корпоративного лицензирования, специалистами Поликом Про были освоены и они. В какой-то момент, Microsoft изъял из корпоративных лицензий полные версии Windows, оставив только лицензии на апгрейд до текущей корпоративной версии, что очень сильно запутало для непосвященных систему лицензирования операционных систем. В настоящее время вопрос лицензирования требует основательного подхода и тщательного изучения всех имеющихся у Microsoft схем и программ. Основная ценность услуг Поликом Про в области лицензирования заключается в компетенции наших специалистов – они помогают клиентам сориентироваться в многообразии предлагаемых вендором лицензионных программ и схем и сделать наиболее оптимальный выбор для каждого конкретного случая. Что касается структуры этого направления бизнеса, то в нем задействованы как отдел продаж, так и технические специалисты и непосредственно отдел консалтинга.

Какие Вам видятся выгоды и риски при переходе компании на использовании лицензионного ПО? Как Вы относитесь к практике использования open source продуктов в корпоративной ИТ-инфраструктуре?

- Сначала хочу сделать акцент на понятии лицензионности. Лицензионно использовать ПО – значит не превышать права использования, описанные в лицензии. Купленная лицензия не делает покупателя обладателем системы, она лишь дает право на ее использование в рамках соглашения с вендором. Нелицензионное использование программ несет компаниям такие риски, как привлечение к уголовной и административной ответственности и штрафным санкциям со стороны проверяющих организаций. Но, кроме того, пиратский софт лишает компанию возможности получать своевременную техническую поддержку и обновление программ.

Преимущество open source продуктов вообще представляется мне сомнительным. Дело в том, что, приобретается такое ПО бесплатно, но в дальнейшем совокупное владение им оказывается значительно дороже владения лицензионным коммерческим ПО, так как для решения обязательно возникающих затруднений пользователю приходится обращаться к компетентным специалистам, которых не так много и чьи услуги оцениваются достаточно высоко. При использовании open source продуктов нередко трудности начинают возникать уже в момент установки системы, которая конфликтует с используемым компьютерным оборудованием. Потому что производитель ПО не имел возможности проверить продукт на совместимость с тем или иным «железом», а производитель оборудования не проверяли возможность его использования с разнообразным ПО, ограничившись лишь тестом на совместимость со ставшими «де-факто» наиболее используемыми коммерческими ОС. Среди коммерческих ОС  Windows на данный момент является стандартом для построения корпоративной ИТ-инфраструктуры, и это понимают производители оборудования. Кроме того, неоспорим тот факт, что по той же причине под Windows на данный момент разработано намного больше необходимых для работы бизнес-приложений, чем под разнообразные некоммерческие системы.

Какие основные программы лицензирования ПО Microsoft для корпоративных клиентов существуют и в чем их основополагающие отличия друг от друга?

- Начать, наверное, надо с определения, что такое лицензия: это документ, дающий определенные права на использование того или иного продукта. Лицензии на программные продукты Microsoft бывают вида OEM – они поставляются вместе с «железом», то есть приобретаемым компьютерным оборудованием. Отдельные безыменные лицензии (коробочные), при покупке которых пакетом приобретаются инструкция, дистрибутив и непосредственно сама лицензия. И также существуют корпоративные лицензии – это определенного вида документы, в которых указано, какое ПО в каком количестве может использоваться организацией.

Корпоративные лицензии бывают трех видов. Первый вид — это постоянные лицензии или Open License Product (OLP). Второй — лицензии, покупаемые в рассрочку в течение трех лет (Open Value License — OVL), здесь плата взимается как за саму лицензию, так и за продленную поддержку (называемую Software Assurance). По окончании соглашения лицензия становится постоянной. Третий вид лицензии – это лицензия аренды (Open Value Subscription — OVS), фактически, стоимость этой лицензии близка к стоимости продленной поддержки (Software Assurance). Лицензии OVS, как и OVL, выдаются на три года, по окончании этого срока можно продлить или выкупить лицензии в постоянное пользование.

В последнее время все чаще клиенты выбирают Open Value License или OVL, то есть фактически — приобретение лицензии на ПО в кредит, а по окончании соглашения принимают решение: получить продукт в постоянное пользование или продлить соглашение, оплачивая уже только Software Assurance.Это происходит потому, что все большее количество людей понимают: постоянство приобретенной лицензии — явление относительное. Имеет место устаревание программных продуктов на протяжении срока их эксплуатации, после чего возникает необходимость приобретения более современного ПО. Microsoft выпускает продукт и в течение 5 лет оказывает ему обычную поддержку: полноценно разрабатывает апдейты, наделяет продукт новыми возможностями, ведет постоянное усовершенствование системы. В течение следующих 5 лет — только дополнительную, то есть вендор выпускает лишь критически важные обновления. По истечении 10-летнего срока какая-либо поддержка продукта прекращается.

С точки зрения инвестиций компаний в приобретение лицензионного ПО – какие программы Вы могли бы назвать наиболее доступными? Как они отличаются друг от друга в плане стоимости ПО?

- Что касается цены лицензирования, то для средней компании, количество пользователей которой составляет от 25 до 100 сотрудников, будет достаточно суммы в несколько сот долларов для приобретения всех необходимых программ в пересчете на одного человека по постоянной лицензии OLP. Этой суммы достаточно для покупки клиентских лицензий к серверам, а также Microsoft Office и Microsoft Windows. Пусть эта сумма составляет 100%. Тогда, что касается лицензии в рассрочку (OVL), здесь сумма ежегодного платежа составит примерно 60% от рассчитанной выше суммы на одного сотрудника. По арендной программе OVS стоимость ежегодной поддержки составит порядка 35% от стоимости выбранных продуктов. Получается, что по OVS, в любом случае, в течение трех лет действия договора, выплачивается полная стоимость программных продуктов, но лицензии постоянными не становятся. По действующей в рассрочку программе OVL пользователи на протяжении трех лет кроме стоимости лицензии выплачивают стоимость продленной поддержки (SA), получая регулярные обновления и постепенно переходя на более новые версии продуктов.

OVL удобна для компаний, чей бизнес постоянно развивается и растет, не меняясь по сути. Лицензии OVS, или аренда лицензий, удобна для компаний, чей бизнес гибок и подвижен, у которых постоянно меняется структура процессов и количество пользователей. OVS актуальна, например, для оффшорных компаний, штат сотрудников которых изменяется значительным образом в зависимости от текущих проектов и заказов.
Есть возможность сделать указанные программы более гибкими за счет дополнительных опций и бонусов.Software Assurance позволяет получать онлайн-поддержку на русском языке, правда, располагается Центр поддержки Microsoft в Польше.

Какие Вы можете отметить тенденции на местном рынке продаж лицензионного ПО в настоящий момент? Какова его структура? Какое место занимает на нем «Поликом Про»?

- Темпы роста рынка продаж лицензионного ПО очень высоки, хотя я не могу сказать, что прибыли растут вслед за ростом объемов продаж, так как это разные вещи. На местном рынке есть еще несколько достаточно крупных игроков, работающих в этом же сегменте, но мы регулярно получаем подтверждения от Microsoft, что крупнейшим продавцом в Северо-Западном регионе является именно «Поликом Про». В частности, на партнерском форуме Microsoft, прошедшем 16 мая в Москве, компания «Поликом Про» была награждена двумя дипломами — за «Наибольший объем продаж в Северо-Западном Федеральном Округе в 2006 году» и как «Лучший региональный партнер по продажам новых 3-летних контрактов по программам лицензирования для малого и среднего бизнеса в 2006 году». Что касается второго диплома, то имеется в виду совокупный размер продаж лицензий Open Value и Open Value Subscription, которые пользуются все большей популярностью у представителей среднего и малого бизнеса. Такие позиции компания намерена удерживать и в будущем.

Подробности

Компания «Поликом Про» основана в 1992 году в Петербурге, в 2003 году открылось ее представительство в Москве. Сфера деятельности компании охватывает широкий спектр продуктов и услуг по системной интеграции. Компания специализируется в нескольких областях деятельности: автоматизация процессов управления, ИТ-инфраструктура и безопасность, аутсорсинг информационных систем, обучение специалистов в области автоматизации процессов управления и ИТ, лицензирование и управление лицензиями на ПО – и предлагает решения на базе программного и аппаратного обеспечения ведущих мировых производителей: Microsoft, IBM, TrendMicro, Symantec, HP, Cisco, 3Com, Intel и др. Всего в «Поликом Про» работают порядка 120 человек, 100 из них – в центральном петербургском офисе, остальные в Москве.

Константин Никитин
В «Поликом Про» Константин Никитин пришел в 1996 году, пройдя путь от рядового продавца в отделе розничных продаж (в то время «Поликом Про» имел два розничных отдела в магазинах «Техническая книга» и «Дом военной книги») до руководителя направления Microsoft в отделе продаж. В 2001 году Константин Никитин за успехи в продвижении продукции Microsoft, был награжден почетным званием «Лучший продавец Microsoft 2001 года на Северо-Западе России».