Региональный менеджер компании Microsoft по Северо-Западному региону Алексей Рештенко: «Мы стремимся опережать рынок»

Алексей, пару слов об истории бизнеса Microsoft в Петербурге…

 - Это очень своевременный вопрос – сейчас мы стоим на пороге интересной даты – в сентябре этого года мы будем праздновать пятилетие команды, ответственной за развитие бизнеса Microsoft в Петербурге и на Северо-Западе России. В сентябре 2000 года появился региональный представитель по работе с производителями ПК, на эту должность тогда был назначен Виталий Постолатий. Спустя еще полгода – в марте 2001 к нему присоединился я, взяв на себя работу с крупными партнерами, продающими наши корпоративные лицензии. В апреле 2003 года я был назначен региональным менеджером, а за последующие шесть месяцев у нас сформировалась крепкая  команда, состоящая из двух менеджеров, которые ведут наших партнеров, системного инженера, представителя по работе с клиентами среднего бизнеса и административных сотрудников. И на протяжении последующего – 2004 года – мы работали в таком составе и активно развивали бизнес, показывая компании отдачу от сделанных инвестиций.

О каких-то итогах сейчас можно говорить?

 - Можно, но тут сразу хотелось бы напомнить, что у корпорации Microsoft финансовый год начинается с 1 июля и заканчивается 30 июня. Так что если говорить о каких-то точных цифрах, то пока речь может идти об итогах за вторую половину 2004 года. По сравнению с аналогичным периодом 2003 года, количество клиентов среднего и малого бизнеса, которые входят в сферу компетенции нашего офиса, возросло на 40%. Конечно, если бы у нас было 10 клиентов, а стало 14 – это не предмет для гордости. Но если речь идет о нескольких сотнях корпоративных клиентов, которые регулярно покупают наши продукты, то картина становится совсем другой. Еще одна положительная тенденция – многие клиенты выбирают долгосрочные контракты с Microsoft, оформляя лицензию по подписке.

Расскажите, пожалуйста, о том, как строится система продаж корпорации, и как сейчас обстоят дела с вашей партнерской сетью на Северо-Западе.

 - Microsoft в России, как и в других странах мира, использует трехуровневую схему продаж. Европейский операционный центр Microsoft, который находится в Ирландии, поставляет продукты российским дистрибьюторам, которые, в свою очередь, доставляют продукты партнерам. Клиенты приобретают наши продукты у партнеров. Партнеры играют ключевую роль в нашем бизнесе и наша основная задача – поддержка их продаж.

На рынке информационных технологий Северо-Западе работает около 1 тыс. компаний, и из них несколько сотен постоянно продают ПО Microsoft. Для того чтобы продавать наши продукты не требуется специальная сертификация – это может делать любая ИТ-компания, которая купит наши продукты у дистрибутора и продаст их клиенту. Здесь нет ограничений по ассортименту, и партнерам предлагается наша стандартная линейка продуктов, включая как операционные системы, офисные приложения, так и серверное ПО. Количество компаний, которые продают наши продукты, за последние шесть месяцев 2004 года увеличилось на 25% - многие фирмы, которых мы прежде не видели в отчетах по продажам, стали нашими регулярными покупателями.

Для системных интеграторов, которым нужно более полное взаимодействие с Microsoft, мы адресуем партнерскую программу Microsoft Certified Partner.  Это широкая программа, по которой Microsoft представляет партнерам серьезный набор преимуществ, требуя соблюдения определенных условий, прежде всего по наличию сертифицированных специалистов и опыта реализации проектов на базе технологий Microsoft.

Для сборщиков ПК мы предлагаем программу Trade Partner. Наша цель во взаимодействии с производителями ПК, помогать партнерам делать так, чтобы доля компьютеров, отгружаемых с легальной операционной системой росла. Привожу пример – сборщик ПК продал в прошлом году 5 тыс. ПК и 1 тыс. операционных систем, а в этом году 10 тыс. ПК и 2 тыс. операционных систем. В процентном отношении рост продаж операционных систем составил 100%, но вряд ли это можно назвать качественным ростом, так как доля ПК, которые отгружаются с нашей операционной системой, осталась неизменной. Нам интересно опережать рынок. Мы добились этого, поставки операционных систем сейчас быстрее, чем отгрузки компьютеров. Общий рост составил более 40%.

В прошлом году корпорация Microsoft представила на отечественном рынке два кардинально новых продукта – Windows Small Business Server 2003 и Microsoft Office System. Как их принял петербургский рынок?

 - И тот, и другой продукт активно продвигается, и, например, Small Business Server сейчас имеет хороший уровень продаж. Но как мне кажется, учитывая его потенциал, мы можем получить здесь большую отдачу. Понятно, что самые популярные продукты, на которые приходится наибольший уровень продаж, это Windows, Office и Windows Server. Но есть продукты, которые на наш взгляд являются перспективными, и Small Business Server – из  их числа. Он представляет собой универсальное готовое решение для построения сетевой инфраструктуры небольшой компании при стоимости около $600. По сути, продукт по цене не отличается от Windows Server, но при этом пользователь получает готовое решение для рабочей группы внутри компании или небольшого предприятия.

Microsoft Office System тоже достаточно успешен. Наша главная цель здесь – наглядно продемонстрировать, как этот продукт можно внедрить и использовать, какими функциями он располагает. Если прежде существовал набор приложений – Word, Excel, Power Point и т.д., то новый продукт представляет собой некую цельную концепцию организации эффективной работы с информацией. Это решение включает в себя набор офисных приложений, серверную часть и встроенные сервисы. Microsoft Office System позволяет легко развернуть решения по работе с информацией в отделе, целой компании – где угодно. В этом полугодии мы продолжим активно продвигать эту тему, и Microsoft Office System останется нашим своего рода «флагом».

Как вы продвигали эти продукты?

 - В целом, в плане маркетинга последний год оказался очень удачным. Хороший пример – серия шоу-кейсов с коллегами по индустрии (HP, Intel, Motorola) и с сотовым оператором – Северо-Западным филиалом ОАО «МегаФон», вместе с которыми мы знакомили с возможностями Microsoft Office System около 100 ИТ-директоров крупных петербургских компаний. Мы выбрали несколько нестандартный, но весьма наглядный подход – работа программы была продемонстрирована «вживую», в узкой аудитории (не более пяти компаний одновременно), с возможностью открытой дискуссии. Мы сделали отдельный акцент на то, как мы сами работаем с Office System внутри Microsoft. Мы получили прекрасные отзывы об этих мероприятиях. Но больше всего меня порадовал тот факт, что за два с половиной часа от сдержанного, скептического подхода к новой технологии, ИТ-руководители приходили к решению о начале использования тех сценариев, которые мы представляли, внутри своей компании.

Вообще, мы старались использовать какие-то нестандартные ходы для знакомства с нашими продуктами. Еще один яркий пример – на сентябрьском «Дне Microsoft», который был посвящен информационной безопасности и управлению, четырехчасовая презентация была сделана в виде сцены из пяти действий по мотивам «Мертвых душ». Ваш уважаемый слуга выступил в роли ИТ-директора Собакевича, а наш системный инженер Александр Шаповал сыграл системного администратора Степана Пробки. В диалогах, в ненавязчивой форме, мы познакомили многих людей с возможностями, которые предоставляют наши продукты. На мой взгляд, все получилось здорово и увлекательно. Идея такой постановки долго витала в воздухе, и в итоге все удалось на уровне.

Не могли бы вы прокомментировать положение дел в секторе SOHO?

 - Как мне кажется, это вопрос касается в основном розницы. Мы достаточно плотно работаем со всеми крупными сетями в Петербурге. Это такие компании как «Компьютерный мир», «Компьютер-центр «Кей», «Рим» и другие. В своей работе мы постарались охватить всех значимых игроков рынка, а таковых в Петербурге можно насчитать не менее 50. Сейчас к этой категории можно причислить и сети бытовой электроники. Как правило, такие компании обладают развитой дилерской сетью по России, и торгуют ПК как раз в сегменте домашних пользователей. Их обороты по этому направлению растут, и это означает, что еще больше людей готовы покупать компьютеры с лицензионным ПО. В целом, на данном сегменте рынка уровень продаж в отдельные месяцы приближался к цифре порядка 50%, - то есть, половина ПК продавалась с предустановленной легальной ОС. Это, конечно, пиковый результат, в среднем, по моим оценкам, он находится в пределах 35-40%.

А были ли здесь какие-нибудь маркетинговые программы?

 - Да, было несколько интересных кампаний, среди них, например, – в декабре прошлого года мы совместно с компанией «Компьютер-центр «Кей» продвигали концепцию мультицентра, которую мы разработали совместными усилиями. В рамках этой программы мы решили показать, какие возможности есть у Windows, которые дают возможность создать в домашних условиях своего рода центр развлечений: подключил фотографию - отредактировал, подключил видеокамеру – создал фильм, пообщался в видеоконференции с людьми с другого конца света, поиграл в игру и т.д. На наших совместных стендах демонстрировались возможности мультицентра «Кей» и Microsoft Windows ХР. В итоге, все стороны остались довольны, - мы, «Кей», покупатели, которым предлагался купон, дающий право на скидку или подарок при приобретении данного предложения. Надо отметить, что многие воспользовались этой возможностью.

Нельзя не отметить вашу активизацию и на рынках Северо-Запада…

 - В самом деле, в прошлом году мы обратили пристально внимание на регионы Северо-Запада. Это произошло не случайно, мы видим там рост, и возросшую активность наших партнеров. Кроме того, крупные петербургские игроки стали все активнее интересоваться регионами, например, как известно, и «Кей» и «Компьютерный мир» свои магазины открыли в Новгороде и Пскове соответственно. Надо также добавить, что у Microsoft в каждом регионе есть сильные партнеры. Например, в Мурманске мы сотрудничаем с сетью «Альфа», которая стала активно и очень хорошо продавать компьютеры с легальным ПО. Есть партнеры, которые больше ориентированы на корпоративный сектор, здесь можно отметить архангельскую компанию «Инженерный центр «Энергосервис», которая сотрудничает с Microsoft c 1995 года.

Что касается нас, то, наверное, самым крупным событием на этом сегменте стало проведение роуд-шоу по регионам Северо-Запада. В течение мая-июня 2004 года мы провели партнерские семинары в 6 городах Северо-Запада: Мурманске, Архангельске, Сыктывкаре, Новгороде, Петрозаводске и Калининграде. Было выбрано две основных темы для выступлений. Первая – сотрудничество с Microsoft, то есть рассказ о наших партнерских программах, поддержке партнеров, методах продаж легального ПО. Вторая – технологии Microsoft, мы представляли Windows XP Service Pack 2 и Microsoft Office System.

Было видно, что для местных рынков наши семинары стали значимыми событиями. Мы, в свою очередь, получили хорошую отдачу, и в плане участия местных партнеров в наших партнерских программах, и подключения компаний к нашим ресурсам. Для нас это важно, потому что компании, будучи сами легальными, могут легально продвигать наш продукт. Были также интересные предложения и запросы по корпоративному сектору.

Вы затронули вопрос изменения приоритетов со стороны клиентов в вопросе лицензирования ПО. Можно об этом подробнее?

 - Сейчас все большую популярность среди клиентов приобретает лицензирование по подписке. Это не просто покупка лицензии. Подписку можно охарактеризовать как некое вложение, инвестиции со стороны клиента, подразумевающие более плотное сотрудничество между нами. На наш взгляд, это самый оптимальный по цене способ для компании легально использовать продукты Microsoft. Другой популярный способ приобретения наших продуктов, это своего рода «аренда с выкупом», сотрудничество в рассрочку, когда заключившая с нами соглашение компания, используя наш продукт и ежегодно внося определенную денежную сумму, за три года выкупает себе лицензию на продукты.

И какие продукты здесь наиболее популярны?

 - Как правило, клиент приобретает платформенные решения – Windows Professional Upgrade, Office, в большинстве случаев, Professional, и набор клиентских лицензий для доступа к основным серверным продуктам. Таких заказчиков становится все больше, и это вселяет в нас оптимизм, так как эта тенденция означает, что у наших клиентов есть к нам высокий уровень доверия.

Каковы ближайшие планы Microsoft в отношении Петербурга?

 - В целом наша стратегическое направление заключается в том, чтобы все большая часть решений принималась на локальном уровне. В принципе, это находится в русле той стратегии, которую Microsoft сейчас осуществляет. Что касается тех идей, концепций, которые мы намерены продвигать на рынке, то если прошедшие полгода мы говорили об информационной инфраструктуре предприятия, - как ее строить и управлять, то главная идея текущего полугодия – принципы работы с информацией. Маркетинговая программа включает в себя как большие мероприятия для целевой аудитории, так и узконаправленные семинары. Недавно прошли «Дни Microsoft», объединяющие большое количество мероприятий для различных целевых аудиторий. Понятно, что запросы у малого бизнеса и у крупного корпоративного клиента совершенно разные. Поэтому предусмотрены мероприятия, ориентированные на крупных корпоративных клиентов, на средний и малый бизнес и академические организации.

Мы верим в закон причины и следствия, и считаем, что тот задел, что мы сделали на рынке, общаясь с клиентами, партнерами, уже начал давать положительные результаты.  В наших планах увеличить количество наших партнеров, активнее развивать работу с крупными корпоративными заказчиками. Сейчас в целом бизнес растет, и он достаточно устойчив. Каждый финансовый год мы начинаем с новой ступеньки и поднимаемся по этой «лестнице» выше и дальше. Уверен, что следующий год не станет исключением.