Генеральный директор компании «ЛАНК Телеком» Николай Сторожев: «Мы начинали с услуг для студентов, а теперь работаем на уровне корпораций».

- Николай Александрович, расскажите, пожалуйста, о том, с чего начиналась история компании? Какие услуги первоначально продвигались? Каковы были основные этапы развития?

Компания как подразделение холдинга «ЛАНК» образовалась около 10 лет назад. Основной услугой, которую продвигал «Ланк Интернет» - так мы тогда назывались, - была продажа интернет-карточек и dial-up доступ по договорам на обслуживание. Офис располагался на набережной реки Мойки. Такая ситуация продолжалась до конца 90-х годов: тогда мы стали подключать выделенные линии по прямым каналам «Северо-Западного Телекома» . Территорией предоставления этой услуги был по большей части центр города. 2001 год стал переломным моментом: подразделение доросло до таких объемов, что было выделено в самостоятельную компанию – в октябре было образовано юридическое лицо – ЗАО «ЛАНК Телеком». А кроме того, уже на тот момент для нас было очевидно, что просто продажа доступа в Интернет не позволит нам активно развиваться. Поэтому мы изменили стратегию развития: взяли курс на предоставление услуг полного спектра фиксированных услуг связи и стали заниматься телефонией. Соответственно, основная целевая аудитория тоже изменилась: основным направлением бизнеса стала работа именно с корпоративными клиентами. Наша компания начала активно продавать услуги корпоративным клиентам, расширялась география нашей сети. Правда, на тот момент мы росли в основном за счет арендованных каналов.

Так с тех пор и развиваемся, демонстрируем хорошие темпы прироста клиентов и доходов. Правда, за этот год мы опять-таки изменили нашу стратегию: сейчас мы уже стараемся не просто подключить большее количество клиентов, а собрать пакет договоров, клиентов на год-полтора вперед. Отмечу, что с течением времени наши клиенты становятся все крупнее: если начинали мы с услуг для студенческой аудитории, то на данный момент мы работаем на уровне корпораций.

Штат компании за это время также значительно вырос: чаще всего его увеличения были связаны с запуском какого-либо нового проекта. Например, мы стали оператором связи в гостинице Москва – штат увеличился примерно на 10-12 человек. Если в 2003 году у нас было около 60 сотрудников, то сейчас это количество выросло раза в два с половиной – в три, что соответствует росту объема услуг.

- Какие из направлений деятельности компаний телекоммуникационного рынка сейчас наиболее перспективны и почему? Каков пул услуг, предоставляемых вашей компанией? На чем особенно делается упор?

Прежде всего, мы стараемся продавать клиенту то, что он хочет. Мы – оператор местной связи, также компания является агентом операторов дальней связи. Кроме того, недавно мы получили лицензию на зоновую связь – это откроет нам новые возможности на операторском рынке, а значит, станет новым вектором развития на ближайшее время. Большой популярностью пользуются услуги доступа в Интернет. Если говорить о соотношении услуг доступа в Интернет и телефонии, то оно составляет где-то 50 на 50 – все востребовано примерно одинаково, что интересно, такая ситуация наблюдается не только в сегменте жилых домов, но и среди корпоративных клиентов. При этом распределяются услуги примерно следующим образом: чуть более 30 % интересуют только услуги доступа в Интернет, более 30 % - только телефония, и такое же число клиентов в обоих сегментах интересует комплексный вариант предоставления услуги. Естественно, объемы dial-up’а за этот год сильно сократились, но мы продолжаем поддерживать карточные платформы для тех, кто еще вынужден им пользоваться.

Как я уже говорил ранее, основное направление нашей деятельности – корпоративные клиенты. Наша сеть сейчас настолько разветвленная, что мы можем подключить практически любого клиента на территории города. Основной упор – на этот сегмент, причем, в настоящее время мы работаем не только с конечным клиентом, но и с той организацией, которая принимает решения, кто из операторов будет работать в этом здании. Это наиболее правильный подход на данный момент. Конкуренция везде примерно одинакова – достаточна высока, т.е. если проводится какой-либо открытый или закрытый тендер, минимум пять предложений всегда присутствуют. Что касается жилого сектора, то здесь, конечно, наиболее сложная конкурентная ситуация: предложение «Северо-Западного Телекома» четырех-пяти стоит. Соответственно наиболее весомым конкурентным преимуществом в данной ситуации становится набор услуг, которые оказывает оператор. Ценовая же политика у всех одинаковая, причем, цены на доступ в Интернет находятся на таком уровне, что скоро мы будем клиентам доплачивать за эту услугу. Шучу, конечно. В любом случае, ниже себестоимости услуги никто продавать не будет – и телефонию в том числе. Поэтому наша компания и ищет новые формы сотрудничества, предлагает новые услуги. Отмечу, что мы пытаемся позиционировать их не только как телефонные услуги (например, услуга переадресации вызова нужно 10 % клиентов, не более), но и как возможности для улучшения бизнеса – акцент делается именно на этом.

- Расскажите, пожалуйста, как развивалось в эти годы направление телефонии? Изменилось ли что-то за последнее время? Каковы основные достижения в данном направлении?

Телефонию мы развивали по мере роста клиентов. Сейчас мы осуществляем не единичные, а потоковые продажи. На данный момент за нашей компанией закреплен диапазон в 28 тыс. номеров. Это достаточно значительный объем, особенно если учесть, что в начале года пул номеров составлял 7,5 тыс. Сейчас проводится ввод всего объема новых номеров в эксплуатацию. Если говорить о прошлом, то, по моему мнению, нам изначально повезло с диапазоном PTT: нам были выделены номера, которые начинались на три тройки, с учетом того, что мы присутствуем в ряде торговых комплексов, многие брендовые компании пришли к нам именно потому, что у нас есть такие «красивые» номера. Естественно, это нам помогает продвигать услугу и привлекать клиентов, т.е. наличие именно таких номеров стало одним из наших значительных конкурентным преимуществ – особенно на первом этапе развития этого направления.

С точки зрения продаж корпоративным клиентам резких всплесков интереса к услуге телефонии за это время не возникало. Как правило, увеличение нашей компанией активности продаж телефонии связано с жилым сектором: начинает заселяться дом и потребности в номерной емкости резко увеличиваются, потому что в среднем 30 % жильцов (а наш опыт показывает, что именно такому количеству покупателей квартиры нужны именно для того, чтобы жить в них) сразу подключаются. Причем, такое активное подключение длится примерно 1,5-2 месяца. Но при этом за всю нашу историю работы в направлении предоставления услуг телефонии мы ни разу не превышали запланированный лимит номерной емкости.

Отмечу, что в последнее время несколько изменился подход клиентов к этой услуге: сейчас большое количество номеров практически никто не покупает. Крупные клиенты, естественно, берут АТС и настраивают нужное количество внутренних номеров. Да и у нас нет задачи продать как можно больше номеров. В связи тем, что торговые комплексы изменили свой статус – акцент сейчас делается на создание брендированных магазинов – изменился и подход их владельцев: многим требуются услуги телефонии. Хотя мы не почувствовали переломного момента, потому что мы начали осваивать сегмент торговых комплексов тогда, когда они уже изменились и стали фактически такими, как сейчас. Работать в этом сегменте сложно, так как затратная часть достаточно велика, поэтому мы стараемся минимизировать конкуренции в тех торговых комплексах, куда приходим: обеспечиваем хотя бы минимальное преимущество по времени либо стараемся договориться напрямую с владельцами торгового комплекса.

- В свое время компания «ЛАНК Телеком» начала сотрудничать с застройщиками по телефонизации домов. Как на данный момент реализуется этот проект? Каковы перспективы его дальнейшего развития?

Честно скажу, на тот момент это была в чистом виде авантюра. В 2004 году мы уже предоставляли услуги корпоративным клиентам по всему городу и видели, что сетевые ресурсы используются не столь эффективно, как могли бы. Мы пришли в жилой сектор потому, что у нас были возможности для этого: и номерная емкость, незагруженные каналы, и – что особенно важно – круглосуточная служба поддержки, которая существует еще с того времени, когда мы были карточным провайдером. Так получилось, что наш выход на рынок совпал со стартом проекта «Линия 1». Теперь, оценивая тот шаг спустя годы, мы видим, что решение «пойти в дома» было очень удачным: при небольших затратах мы получили хороший доход и большой информационный резонанс.

При работе в сегменте строящихся домов есть много сложностей, но одна наиболее значительна: достаточно трудно сломать стереотип строителей, которые давно привыкли работать с одним и тем же оператором. Поэтому мы начинали работать с ТСЖ и предлагали им быструю телефонизацию. Это на тот момент стало нашим конкурентным преимуществом. Кроме того, мы были, есть и будем клиентоориентированной компанией . Несмотря на то, что мы выросли как компания, внимание каждому клиенту уделяется не меньше, чем раньше.

В прошлом году был бум строительства жилых домов: цена за квадратный метр росла такими темпами, что строители могли себе позволить быстро сдавать дома в эксплуатацию. Соответственно весь четвертый квартал прошлого года был очень тяжелым: нами выполнялся большой объем работ по телефонизации домов. Сейчас рынок стабилизировался: сроки сдачи объектов увеличились. В текущий момент у нас есть проекты во всех районах города, большее же количество таких стоящихся домов – около 30 % от общего объема – сосредоточено в Приморском районе Петербурга. Для нас это отложенные проекты: мы начнем получать прибыль только после того, как дом будет сдан и заселятся жильцы. Рынок строящегося жилья пытались освоить многие компании: «Линия 1», «Простор Телком» («Квантум»), однако эти проекты слишком длительные, поэтому многие на данный момент отказываются от их реализации и уходят с этого сегмента рынка. Нам эти проекты в ближайшей перспективе интересны.

- Расскажите, пожалуйста, подробнее о развитии направления домашних сетей. Почему было решено выйти в этот сегмент бизнеса? Какова на данный момент здесь конкурентная ситуация? Каковы планы по развитию этого сегмента бизнеса «ЛАНК Телком»?

Однозначно заявить, что мы являемся игроком рынка домашних сетей в Питере я не могу. Как я уже говорил, с домами мы вышли в домашний сегмент намного раньше, чем большинство существующих домашних сетей. Вышли мы как оператор, предоставляющий все виды услуг фиксированной связи – телефонию и доступ в Интернет, а это значит, что способ предоставления этих услуг в корне отличен от того, чем занимаются домашние сети. Так как сегмент жилого сектора достаточно капиталоемкий (дома долго строятся, бум уже прошел, сроки ввода в эксплуатацию домов замедляются), то окупаемость сильно зависит от того, когда дом будет построен и сколько там операторов будет. Поэтому мы изначально стараемся выбирать для себя такие дома, где мы будем продолжительное время находиться одни. Это определяется тем, что все внутренние коммуникации – наши, соответственно все попытки сторонних операторов использовать ее незаконны. С другой стороны, если мы получили своих клиентов, у них есть и телефон, и доступ в Интернет нашей компании, то клиент не будет куда-либо переходить – в этом отношении наши клиенты достаточно лояльны, к тому же, ремонт уже сделан, так что тащить витую пару поверх «нового ремонта» – на такое мало кто идет.

Естественно, у нас есть дома, где мы пересекаемся с какими-либо операторами домашних сетей. Однако и там наш уровень проникновения достаточно высок, доход выше, чем у домашних сетей, так мы предоставляем комплексные услуги. При этом мы не работаем ковровым покрытием: домов, где мы предоставляем свои услуги, не так много – в отличие от домашних сетей, которые стараются охватить каждый дом в микрорайоне или районе. Таким образом, в Петербурге мы домашними сетями фактически не занимаемся или занимаемся очень мало: у нас есть десятки домов, во «Владимирском Пассаже» для таких клиентов открыт офис, в который они могут обратиться и решить какие-то вопросы. В этом сегменте на данный момент слишком высока конкуренция. Ковровое покрытие даже микрорайона требует значительных финансовых вложений, а становиться третьим или пятым оператором в доме и конкурировать тарифами мы не хотим, для нас это не актуально.

У нас есть домашняя сеть в городе Всеволожск. Но в этом районе совершенно другая обстановка, отличная от петербургской. Мы во Всеволожске на данный момент занимаем лидирующее положение на рынке: большая клиентская база, которая постоянно наращивается, и, соответственно, высокое проникновение услуг. Вот такие проекты нам интересны. Во Всеволожск мы пришли через покупку домашней сети – сама инфраструктура сети фактически была готова, мы, конечно, ее несколько модернизировали. Но учитывая, что там уже была готовая клиентская база, практически все затраты на переоборудование осуществлялись за счет прибыли. Всеволожск для нас – стратегический регион для развития на конец этого – начало будущего года. Сейчас у нас в этом городе 98 % охвата, однако там есть некоторые территории, которые мы также планируем в ближайшее время охватить сетью. Мы хотим присутствовать в каждом из жилых микрорайонов.

Что касается прилегающих коттеджных поселков – здесь пока нет определенности, потому что мы пока не определились со средствами продвижения. У нас уже есть пилотный проект по телефонизации и организации доступа в Интернет в отдельно взятом коттеджном поселке во Всеволожске. По итогам реализации проекта, мы определимся, будем ли далее разрабатывать этот сегмент и если будем, то каким образом. Мы оцениваем, как строится поселок, как покупаются дома – но все равно должно пройти какое-то время до того, как мы сможем с уверенностью сказать, что проект удался

- «ЛАНК Телеком» запустил проект строительства телекоммуникационной инфраструктуры для промышленных зон Петербурга. Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее. Что уже сделано? Каковы первые итоги реализации, каковы планы по дальнейшему развитию направления?

Да, освоение новых промышленных зон сейчас является для нас одним из приоритетов. Дело в том, что опыт работы с жилыми домами показал, что договариваться с теми, кто отвечает за строительство, чем непосредственно бороться за каждого клиента на объекте. Поэтому мы и решили попробовать такой же подход и к зданиям в промышленных зонах. Мы уже умели работать с застройщиками в жилом секторе и стали использовать этот опыт и с корпоративным сегментом. Если предприятие выезжает из центра города в район кольцевой автодороги, то у него сразу возникают сложности: в тех районах фактически нет никаких коммуникаций, соответственно рынок открыт для освоения. Здесь мы идем, прежде всего, за своими клиентами, которые собираются открывать в промышленных зонах свои производства или офисы.

Строительство промзон сейчас идет в различных регионах. В частности, в Шушарах мы уже присутствуем, также – в Новодевяткино и в направлении Всеволожска, Колпино и в южном направлении. Однако это тоже отложенный проект: например, в Шушарах строительство идет полным ходом, но когда объекты будут сданы – пока неизвестно. Предприятий, уже переехавших в промзоны, на данный момент еще практически нет, но мы налаживаем отношения с застройщиками.

- Как изменилась маркетинговая политика компании в процессе ее развития?

Меняются целевые аудитории клиентов, меняется и маркетинговая политика. Первая наша значительная рекламная кампания были ориентирована, естественно, на продвижение услуг dial-up и проводилась под лозунгом «Зайди - попробуй». Она дала мощный толчок развитию карточного направления. Тогда мы позиционировались как молодежный оператор, соответственно, и рекламные кампании были ориентированы именно на эту аудиторию. Одной из самых запоминающихся стала кампания «Связь в одно касание» - был создан специальный сайт этой промо-кампании, где почти весь город активно выбирал новые «лица» для наших карт. Т.е. вся наша маркетинговая активность была сосредоточена на частном секторе.

Сейчас подход изменился. Мы работаем, прежде всего, над имиджем: о нас и о наших возможностях должны знать серьезные клиенты. Сейчас акции для частного сектора мы проводим в основном во Всеволожске, но они в любом случае уже не такие масштабные: если ранее мы использовали такие рекламные средства, как промоутеров в торговых центрах, рекламу в метро, то сейчас мы отказались от этого. Для продвижения в корпоративном сегменте в принципе используется другой подход: мы проводим различные встречи с застройщиками, участвуем в различных мероприятиях, в том числе – в круглых столах, размещаем рекламу в деловых изданиях.