Коммерческий директор компании "МегаФон-Москва" Элдар Разроев. Проект состоялся

 Элдар, не могли бы вы кратко обрисовать нынешнее положение компании, рассказать об итогах ее развития?

 - Официально запуск сети "МегаФон-Москва" состоялся в конце 2001 года, однако в полную силу мы начали работать только с первых месяцев 2002 года. Мы пришли на насыщенный рынок, где активно работало уже два больших оператора - "Мобильные ТелеСистемы" и "ВымпелКом", не считая нишевых игроков, таких, как "Сонет" и "Московская Сотовая Связь". И вот, несмотря на это, в конце апреля 2004 года мы преодолели, если так можно сказать, важную психологическую отметку и подключили миллионного абонента. Причем стоит отметить: компания вышла на прибыльность в рекордные сроки - потребовалось всего два года после старта, хотя обычно для подобных проектов инвесторы отводят около четырех лет, чтобы получить такой результат. Так что мы стараемся обходить наших конкурентов и за счет лучше выстроенной экономики.

Сейчас в сети нашей компании установлено более 850 базовых станций, и это число постоянно увеличивается - к концу года их будет свыше тысячи. Однако важно не их количество, а то, что компания представляет собой на рынке Москвы - сейчас это около трети всех новых подключений.

Главный итог нашего развития на сегодня - мы стали полноправным участником рынка сотовой связи, признанным основными игроками, проект "МегаФон" в Московском регионе состоялся. Понятно, что к новому оператору рынок достаточно долго присматривался, и до какого-то момента наша активность была невысокой. Перелом произошел осенью 2002 года, когда было принято решение сделать акцент на агрессивную маркетинговую политику. К тому времени у нас уже была приличная техническая база, позволившая заявить о качественной связи, во всяком случае, в черте города, и в конечном итоге - реализовать заявленную программу.

 В первую очередь мы четко определились с нашей основной целевой группой абонентов - средним классом и молодежью. Мы понимали, что не можем позволить себе демпинг - ценовые войны выигрывает тот, кто имеет доступ к наибольшим финансовым ресурсам, и очевидно, в таком противостоянии мы как компания начинающая сразу лишались какого-либо шанса. С другой стороны, для нас был закрыт и высокодоходный сегмент абонентов. Как известно, такие клиенты при выборе операторов ориентируются в большей мере на эмоции и престижность бренда, а не на логику. Поэтому, даже если мы - молодой игрок - сделали бы для них самые интересные и сверхпривлекательные предложения, клиенты все равно предпочли бы другие компании - просто в силу их большего срока работы на рынке, большей раскрученности на тот момент.

В итоге в качестве основной целевой аудитории мы выбрали москвичей со средними доходами, для которых при подключении отправной точкой всегда служит соотношение "цена/качество". Вскоре мы предложили рынку тарифные планы серии "Прием". Мы первыми в России из GSM-операторов сделали все входящие звонки - не важно, с мобильного или фиксированного телефона - бесплатными. Это стало революционным шагом - за короткий срок наш объем продаж вырос в несколько раз.

 Не секрет, что один из действенных приемов при выходе на новый насыщенный рынок - предложение разнообразных дополнительных услуг. Какие из них наиболее популярны и как это направление будет развиваться в дальнейшем?

 - С самого начала работы на столичном рынке "МегаФон" позиционировал себя как инновационную компанию, направленную на опережающее технологическое развитие. На данный момент доля дополнительных услуг в общем объеме наших доходов стабильно превышает 15%, что является самым высоким показателем инновационности в России. Передовые сервисы мобильной связи мы не запускаем, что называется, "с колес" - сначала проводим предварительное изучение и тестирование новых услуг, для этого у нас созданы специальные методики и процедуры. Наша аудитория, как я уже говорил, - средний класс и молодежь, отличающаяся гибким мышлением и наиболее открытая для инноваций. Поэтому можно сказать, что в данном вопросе сошлись возможности нашей компании и потребности наших клиентов. Мы активно стараемся донести до них информацию о наших сервисах. На выставке "Связь-Экспокомм" мы, например, объявляем о запуске специального сайта Megapult.ru, посвященного новым услугам. Он принципиально отличается от многочисленных порталов типа "купи-закажи", его основная задача - в легкой игровой форме обучать нашего абонента тому, как пользоваться полезными мобильными новинками.

Если говорить о популярности услуг, на сегодняшний момент, по понятным причинам, уверенно лидируют услуги, базирующиеся на SMS. Эта технология передачи информации наиболее доступна для абонентов - она работает в сетях всех GSM-операторов, и ее поддерживают 99,9% мобильных телефонов. С другой стороны, очевидно, что SMS уступает в удобстве более продвинутым услугам, связанным с WAP и web. И уже сегодня начинается определенная смена приоритетов в пользу таких технологий. Но это, условно говоря, - транспорт, из приложений я бы выделил сервисы, связанные с определением местоположения абонента (LBS). В начале весны "МегаФон" первым из российских операторов познакомил москвичей с услугой АОП (автоматический определитель положения). Изначально мы сознательно запустили данную услугу на тарифах серии "Лайт", основным пользователем которого является молодежь. Практика показала, что этот шаг себя оправдал - всего за месяц ею воспользовались свыше половины абонентов "Лайт" - люди "распробовали" АОП и теперь рекомендуют его другим. В мае АОП станет доступным всем нашим абонентам.

 Недавно вы подключили миллионного абонента "МегаФон-Москва". Что означает эта цифра для группы "МегаФон"?

 - Сразу отмечу, что среди региональных филиалов первой общероссийской сети "МегаФон" мы не единственный "миллионер". Но никто не ожидал, что московский проект будет столь же успешен, как и остальные, - ведь в Москве мы вышли на уже насыщенный рынок. Этот миллион был, пожалуй, самым непростым и самым желанным. Перефразируя нашу рекламу, можно сказать, что мы достигли многого, но можем еще больше. Наши акционеры поставили новую планку - удвоить количество московских абонентов за год. Так что наш первый "миллион" - далеко не последний.

 В условиях все более острой конкуренции сотовые компании демонстрируют постоянное падение доходности с одного абонента. Не приведет ли оно к тому, что расширяющаяся клиентская база не сможет покрыть этих потерь?

 - По поводу нашей компании совершенно однозначно могу заявить, что наши тарифы не ниже, чем у конкурентов, и вполне сопоставимы - хотя нас часто обвиняли в демпинге. Мы просто делаем фокусные предложения, то есть стараемся, чтобы наши тарифы наиболее оптимально учитывали реальные потребности той или иной целевой группы абонентов.

Безусловно, в отрасли происходит понижение цен - последние 100 лет стоимость услуг в телекоммуникационной индустрии в среднем снижалась на 10% в год. Но это вовсе не означает, что она равна нулю - просто понижаются цены на одни услуги, но появляются новые, более дорогие, и данный процесс бесконечен. Важно диверсифицировать доходы, если оператор намерен получать доходы только с одного голосового трафика, то подобная затея может оказаться неудачной с экономической точки зрения. Наша стратегия направлена на увеличение доходов от продвинутых услуг. Мы тратим много усилий на разработку и продвижение такого направления и надеемся на соответствующий результат.

 Одним из способов снижения расходов является оптимизация внутренних процессов в компании, в частности, установка систем автоматизации бизнес-процессов. Что у вас в компании происходит в этом плане?

 - Если говорить об эффективности бизнеса, то компания, получая все больше доходов, должна думать над тем, как эффективнее сокращать расходы. В московском "МегаФоне" мы стараемся последовательно оптимизировать наши статьи расходов, но идем в основном традиционным путем. Ошибочно думать, что существуют какие-то IT-технологии, позволяющие волшебным образом достичь нужного результата. Приведу такой пример из западной практики. В конце прошлого века за 10 лет в банковской сфере было потрачено около $0,5 млрд на улучшение производительности труда с помощью IT. Итог - производительность труда повысилась незначительно, а деньги были потрачены большие.

Тем не менее мы считаем информационные технологии хорошим инструментом для достижения цели сокращения непроизводительных затрат. Здесь главное - воля руководства. Мы ведем такие работы, сотрудничая с очень известными российскими и западными поставщиками.

 Каковы ближайшие планы вашей компании?

 - Во-первых, как я уже говорил, в максимально короткие сроки увеличить абонентскую базу "МегаФона" в Московском регионе до 2 млн абонентов и закрепить свое положение во всех сегментах рынка.

Во-вторых, нам предстоит очередной, очень важный этап технического роста. Этим летом мы включим в московскую сеть большое количество базовых станций и значительно расширим коммутационную емкость. Это произойдет не эволюционным путем, а разом, как бы одним щелчком рубильника. В Московской области мы тоже не намерены останавливаться и будем планомерно увеличивать наше покрытие.

Ну и, кроме того, мы не намерены останавливаться в разработке новых услуг. Так, на выставке "Связь-Экспокомм" мы представим услугу мобильного телевидения, которая уже готова к коммерческой эксплуатации. Так что и здесь мы снова первые.