Глава представительства ESET в России Андрей Албитов: «По уровню продаж российское представительство входит в топ-3 региональных подразделений компании».

- Расскажите, пожалуйста, о том, когда появились решения компании ESET на российском рынке? Когда открылось представительство, чем была обусловлена необходимость его появления?

- Антивирус NOD32 давно известен российскому пользователю. Задолго до начала официальных продаж решения компании ESET в нашей стране приобрели большую популярность среди IT-специалистов. Правда, стоит отметить, что уровень пиратства в то время был довольно высок, и далеко не у всех пользователей продукт был лицензионным. Негативно сказывалось на популярности продукта отсутствие профессиональной локализации.

Представительство ESET в России открылось в январе 2005 года, и основная задача, которая стояла перед российской командой ESET, заключалась в том, чтобы изменить создавшуюся ситуацию. Сегодня, по прошествии трех лет, мы наблюдаем иную картину – все продукты ESET, которые мы продаем здесь, полностью локализованы, причем это касается не только интерфейса ПО, но и технической документации. Благодаря усилиям государства и отдельных компаний использование нелицензионного ПО уже не правило, а скорее исключение. Доля пиратского софта сокращается во всех сегментах рынка, и это отмечают все специалисты. Можно сказать, что тогда, в 2005 году, мы смогли угадать намечающиеся тенденции, убедить зарубежных коллег в целесообразности открытия представительства ESET в России и сделать достойное предложение рынку.

- Каковы на данный момент результаты работы компании? Какова динамика продаж решений?

- Если говорить применительно к нашей компании, то в 2007 году мы росли намного быстрее рынка, увеличив оборот в 4,5 раза, достигли рубежа в $22,5 млн в ценах конечных пользователей. Серьезный рост продаж в абсолютных цифрах наблюдался как в крупном корпоративе, так и в сегменте розничных продаж, при этом динамика в рознице без преувеличения феноменальна – за 3 месяца с момента анонсирования новых продуктов для домашних пользователей нами продано 100 тыс. «коробочных» версий решения ESET NOD32 Smart Security. Это, безусловно, отразилось на процентном соотношении доходов по направлениям. На сегодня сегмент ретейла составляет в денежном выражении до 35-40 % от общего объема продаж. Стоит отметить, что поставки в розницу имеют свою специфику, поэтому их доля может сильно варьироваться.

Беспрецедентный рост рынка антивирусных продуктов можно назвать основной тенденцией 2006 и 2007 гг. По разным оценкам, рынок подрос на 80-90 % в среднем. Все это позволило нашей компании войти в когорту лидеров, завоевать второе место на высококонкурентном рынке антивирусного ПО. Свою долю мы оцениваем в 24-26 %, и уже сейчас есть все предпосылки к тому, чтобы по итогам 2008 года закрепить успех и еще больше увеличить отрыв от третьего места.

- Расскажите, пожалуйста, о том, что сейчас входит в линейку продвигаемых компанией продуктов? Какие из решений компании наиболее популярны именно на российском рынке? Отличается ли в этом российский рынок от других? Чем это обусловлено?

- В настоящее время для домашних пользователей мы предлагаем два продукта — антивирус ESET NOD32 и ESET NOD32 Smart Security. Решения обеспечивают защиту домашнего компьютера от вирусов, троянских программ, червей, рекламного ПО, шпионских программ, фишинг-атак, руткитов. ESET NOD32 Smart Security представляет собой интеллектуальное, комплексное решение. Интегрированный файервол и модуль защиты от спама обеспечивают фильтрацию сетевого трафика и борьбу с нежелательными почтовыми сообщениями.

Все продукты компании ESET разработаны на основе фирменной технологии ThreatSense, позволяющей в режиме реального времени обнаруживать угрозы, которые не были известны разработчикам на момент выхода самого продукта и обновлений для антивируса. Несмотря на минимальную потребность в ресурсах, антивирусные решения обеспечивают непревзойденный уровень защиты, практически не снижая производительность компьютера. Помимо основных продуктов, домашний пользователь может приобрести «коробочные» версии антивируса ESET NOD32 и ESET NOD32 Smart Security с двухлетним сроком поддержки (Platinum Edition на 2 года), продление ESET NOD32 Антивирус на 1 год. Отметим, что с 1 января 2008 года по сегодняшний день общее количество проданных «коробочных» версий ESET NOD32 превысило 220 тысяч.
Линейка решений для корпоративного сегмента намного шире. Это «коробочные» продукты для малого бизнеса Small Business Pack с лицензией на 5 и 10 компьютеров — оптимальное решение для организаций с числом рабочих мест не более 10, а также продукты для защиты файловых серверов и рабочих станций ESET NOD32 Business Edition и ESET NOD32 Smart Security Business Edition. Решения обеспечивают защиту рабочих станций и файловых серверов на платформах Windows, Novell Netware и Linux/BSD/Solaris. В состав всех продуктов для корпоративного сегмента входит компонента ESET Remote Administrator для удобного администрирования решений ESET как в сетях небольших компаний, так и в масштабных корпоративных сетях. Решения ESET NOD32 для защиты почты работают в средах Microsoft Exchange, Lotus Domino, Linux/BSD/Solaris, Kerio Mail Server. Обеспечивается защита почтовых серверов организации от всех видов интернет-угроз: вирусов, червей, троянов, шпионского ПО, фишинга, спама и т. д. Антивирусные решения ESET могут применяться в любых сетях для защиты шлюзов на платформах Linux/BSD/Solaris, Kerio WinRoute Firewall.

Есть несколько особенностей, характерных для нашей страны. Ретейл-сегмент российского рынка в большей степени ориентирован на «коробочные» решения – более 90 % розничных продаж приходится именно на «коробочный» софт. При этом на Западе пользователи чаще приобретают антивирусные решения через Интернет – в среднем это 30-40 %, а в США доля онлайн-покупок антивирусных решений достигает 60 %.
Отмечу, что российская линейка продуктов ESET немногим отличается от ассортимента решений, которые предлагаются пользователям в других странах. У нас более популярны продукты ESET NOD32 Smart Security и Small Business Pack – их доля в общих продажах заметно выше, чем за рубежом. Причины кроются, скорее всего, в менталитете потребителя: российский пользователь склонен платить за что-то весомое, материальное, предпочитая коробку с диском и красиво оформленное руководство пользователя онлайн-версии того же продукта.

- Оцените, пожалуйста, российского потребителя антивирусных решений. Изменился ли средний клиент за последнее время? Что является причиной этой ситуации?

- Если говорить о портрете пользователя в целом, я бы отметил повышение требовательности клиента. Причем это относится и к домашним, и к корпоративным пользователям. Сегодня, приобретая легальный антивирусный продукт, покупатель рассчитывает на достойный уровень сервисных услуг и требует от вендора гарантий безопасности собственных данных. Пользователь стал осознанно подходить к выбору антивирусной защиты, изменился взгляд на информационную безопасность в целом. Недавно мы опубликовали результаты исследования, проведенного компанией «Комкон»  в рамках проекта «Онлайн-Омнибус». Цель исследования как раз и состояла в том, чтобы лучше узнать нашего клиента. Аудиторию опроса составили москвичи и жители крупных городов России, являющиеся постоянными пользователями сети Интернет.

По частоте использования на домашних компьютерах и на работе антивирусное ПО ESET NOD32 занимает второе место. Сегодня  каждый четвертый пользователь компьютера в России защищен ESET NOD32 (24,2 % респондентов в России и 23,1 % в целом в Москве). На рабочем месте антивирусные решения компании ESET установлены соответственно у 15,6 % и 14,7 % пользователей. При этом антивирусные решения ESET NOD32 пользователи рекомендуют друг другу охотнее всего — 90 % опрошенных подтвердили, что своим друзьям, коллегам и знакомым они советуют именно этот продукт.

Срез по направлениям деятельности показывает, что антивирусное ПО ESET чаще всего выбирают те, кто связан с информационными технологиями. Должностной статус также влияет на предпочтения. Так, с большим отрывом среди пользователей ESET NOD32 лидируют квалифицированные специалисты, руководители подразделений.

– Что на данный момент представляет наибольшую угрозу для пользователей? Каковы особенности интернет-угроз последнего времени и насколько изменилась ситуация по сравнению с тем временем, когда компания пришла на рынок России?

- Следует различать принципиальное изменение технологий вирусописательства и появление новых тенденций в области создания вредоносных программ. Антивирусные аналитики отмечают коммерциализацию вредоносного ПО как основной тренд. Современные вирусописатели изначально ориентированы на получение прибыли. С этим связано смещение долей «активного» вредоносного ПО: увеличивается доля троянских программ, червей, уходят со сцены классические вирусы. Растет число и активность зомби-сетей, состоящих из инфицированных машин пользователей (ботнеты). Эти сети используются для организации масштабных DDoS-атак, рассылки спама, распространения вредоносных программ и сами являются коммерческим активом. Владельцы могут продать сеть, сдать в аренду и прочее.

Естественно, вирусописатели в первую очередь проявляют интерес к «раскрученным» ресурсам и технологиям. Вслед за ростом популярности интернет-банкинга и операций с электронными деньгами увеличивается количество фишинг-атак. Социальные сети и интернет-пейджеры предоставляют злоумышленникам огромные возможности для различного рода мошеннических операций – методами социальной инженерии злоумышленникам удается получить доступ к личным данным пользователей и к платежной информации – паролям банковских карт, номерам счетов и так далее.

Изменившийся характер угроз и активность вирусописателей предопределяют пересмотр подходов антивирусных компаний к разработке продуктов: на первое место выходят технологии проактивной защиты, обнаружение неизвестного вредоносного ПО в первую очередь за счет эвристических методов детектирования.

Как показывает практика, усилий вирусных лабораторий, направленных на оперативное отслеживание угроз и выпуск сигнатур, уже недостаточно. Сигнатурное детектирование остается в активе антивирусных продуктов, но на первый план выходят технологичные интеллектуальные решения, способные проактивно обнаружить и обезвредить неизвестные, «свежие» вредоносные программы, обеспечивая пользователям определенную независимость от скорости и качества обновлений антивируса.

В этой ситуации заказчик в лице конечного пользователя, реселлера или дистрибьютора предпочитает иметь дело с продуктом, подтвердившим способность обезвреживать неизвестные угрозы. Все больший акцент в тендерных требованиях делается на проактивные технологии и результаты тестов на проактивное обнаружение. Например, многие корпоративные клиенты в тендерных требованиях как непременное условие для антивирусного продукта явно обозначают хорошие результаты в тестированиях проактивных технологий продуктов, которые проводит независимая лаборатория Андреаса Клименти AV-Comparatives.

– Как Вы оцениваете уровень конкуренции в регионе? Чьи позиции на данный момент наиболее сильны и почему? Изменится ли ситуация в дальнейшем?

- Рынок антивирусных решений требует новых подходов, ориентированных на услуги в широком смысле слова для конечных пользователей и партнеров, и это довольно заметная тенденция, говорящая о зрелости рынка в целом. Однако все это справедливо лишь в том случае, если вендор предлагает качественный продукт, антивирусное решение с безусловно положительной репутацией в среде пользователей и партнеров. При относительном равенстве возможностей антивирусных решений лидирующих вендоров конкурентная борьба смещается из технической сферы в сферу услуг, маркетинга. Уже сейчас можно наблюдать ситуацию, когда три лидера отрасли – ESET, Лаборатория Касперского и Symantec – выходят на этап неценовой, маркетинговой конкуренции в рамках своих клиент-ориентированных стратегий. Очевидно, что по этому пути - от продуктов к услугам - рынок и будет развиваться. При этом неизбежно ужесточение конкуренции, консолидация бизнеса путем поглощений. Скорее всего, сегодняшние лидеры будут определять политику на этом рынке, а успешные технологические наработки миноритарных игроков будут интегрированы в состав решений ведущих разработчиков.

– Какова маркетинговая политика ESET  в России? Отличается ли она от маркетинговой политики в других странах и чем это обусловлено?

- По уровню продаж российское представительство входит в топ-3 региональных подразделений компании. При этом важно отметить, что российское представительство – самостоятельная бизнес-единица. Ценообразование, партнерская, лицензионная политика и даже формат «коробки» специально разработаны для России. Маркетинговые стратегии и PR-акции мы также разрабатываем самостоятельно, представительство по своему усмотрению распределяет бюджеты. Словом, в этом отношении мы мало чем отличаемся от российских вендоров.

У нас нет проблем с заорганизованностью, характерных для «чистых» представительств. Наоборот, представительство ESET или ЗАО «Исет» в большей степени российская компания. Наш рынок и наши пользователи здесь, в России, мы знаем об их проблемах и ожиданиях, стремимся к максимальной открытости, честности в отношении пользователей, партнеров и рынка вообще. Все это позволяет ESET успешно конкурировать с российскими вендорами и расти, намного опережая среднерыночные показатели.

- Расскажите, пожалуйста, о том, когда Вы пришли в компанию и какие задачи перед Вами ставились? Какие достижения за это время кажутся Вам наиболее значимыми? Каковы планы компании в России на ближайшее время и в более длительной перспективе?

- Мой приход в компанию в октябре 2007 года был сопряжен с необходимостью решить ряд непростых задач. Во-первых, любая растущая компания рано или поздно сталкивается с необходимостью кардинально пересмотреть подходы к ведению бизнеса, оптимизировать внутренние процессы. Высокие темпы роста, характерные для нашей компании, потребовали адекватных шагов. Увеличение штата сотрудников, оптимизация логистических схем, повышение эффективности работы с партнерской сетью – все это было выполнено в кратчайшие сроки.

Нашей целью является сохранение лидерства в отрасли, поэтому на данном этапе очень важно не потерять темп. За полгода мы сделали большой шаг вперед: запустили новую линейку корпоративных продуктов ESET, первыми среди антивирусных компаний, работающих в России, открыли линию технической поддержки с бесплатным номером 8-800, расширили ассортимент продуктов для домашних пользователей.

Активно развивается и наша партнерская сеть. Число официальных партнеров выросло в полтора раза, заключено соглашение о дистрибьюции наших продуктов с компанией RRC EN. Предполагается, что сотрудничество с этой компанией позволит нам существенно расширить присутствие в сегменте крупных корпоративных продаж. В ближайшем будущем мы планируем расширение ассортимента решений для корпоративного сегмента, поскольку продажи в крупном корпоративе по-прежнему являются для нас приоритетными. ESET намеревается и дальше увеличивать свое присутствие в регионах, странах СНГ.

Уверен, что нам по силам закончить 2008 год с результатом $50-55 млн, сохранить темпы роста, опережающие показатели роста рынка антивирусного, и увеличить объем продаж в 2009 году до $80-100 млн.

Андрей Албитов

Андрей Владимирович Албитов, глава представительства ESET в России, окончил факультет «Инженерный бизнес и менеджмент» МГТУ им. Баумана по специальности «Экономическая теория». В качестве журналиста сотрудничал с различными печатными и сетевыми изданиями, в том числе с газетой «Советская Россия», журналом Business Online. С 2000 года Андрей Албитов занимался развитием PR-направления компании SpyLOG. В 2002 году возглавил отдел продаж департамента исследований в РБК. С августа 2006 г. по сентябрь 2007 г., до прихода в компанию ESET, занимал пост директора по маркетингу компании «Бегун». Андрей Албитов является автором более 50 публикаций в отраслевых и деловых изданиях.

О компании

Компания ESET – разработчик программного обеспечения в области информационной безопасности – ведет свою историю с 1992 года. Представительства ESET располагаются более чем в 100 странах мира. Штаб-квартира находится в г. Братислава, Словакия. Клиентами ESET являются такие компании, как Canon, Dell и Microsoft. Компания ESET предлагает решения для домашних и корпоративных пользователей, гарантирующие защиту отдельных компьютеров и элементов компьютерных сетей от угроз, связанных с вредоносными программами. Во всех продуктах семейства ESET NOD32 используется собственная технология ThreatSense. Клиентами компании ESET в России и странах СНГ являются крупные российские и международные организации: Федеральная налоговая служба РФ, РАО ЕЭС России (ОАО «Пензенская генерирующая компания», ОАО «Карелэнерго»), филиал ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Южная Сетевая Компания» (ЮСК), Управление ГУВД по МО, группа компаний «Транзас», НК «Роснефть» (ООО «РН Архангельскнефтепродукт»), ООО «РН-СахалинНИПИморнефть», «Газпром» («Уренгойгазпром», «Газавтоматика»), РЖД, холдинговая компания «Якутуголь», администрация города Екатеринбурга, Парламент Республики Узбекистан, Международный Банк Азербайджана, ООО «Норильск-Телеком», торгово-промышленная группа «Кристалл», сеть супермаркетов «О’Кей», Северо-Кавказский государственный технический университет и многие другие.