Генеральный директор дистрибьюторского центра «Логоника» Сергей Салакин: «Рынок дистрибьюции ПО стремительно развивается».

Сергей, расскажите о том, что сегодня представляет собой дистрибьюторский центр «Логоника»? Каковы результаты работы компании?

 - Сегодня в штате «Логоники», которая давно является самостоятельной компанией,  15 человек. Отмечу, что некоторые бизнес-процессы мы отдали на аутсорсинг. Это связано с тем, что для нас как для дистрибьюторской компании ключевым направлением является логистика.

Что касается результатов работы, то оценивать их можно по-разному. По финансовым показателям прибыль «Логоники» в 2007 году увеличилась в 3 раза. Если же говорить об узнаваемости бренда, то можно с уверенностью сказать, что в настоящее время «Логоника» постепенно выходит на уровень дистрибьютора федерального масштаба. Именно в этом направлении мы и намерены развиваться в ближайшее время – закрепиться в СЗФО, предоставив нашим партнерам лучшие условия по поставке программного обеспечения, а затем выйти на общероссийский рынок, сделав работу с федеральными заказчиками более системной.

 Какие прогнозы можно сделать по результатам работы «Логоники» за истекший период?

 - Скорее всего, такого стремительного роста, какой наблюдался на протяжении всего 2007 года, уже не будет. Однако в 2008 году мы все же прогнозируем довольно большой рывок. Что же касается роста рынка программного обеспечения, то показатели по разным продуктовым линейкам существенно разнятся. Так, рост продаж антивирусных решений Лаборатории Касперского, по общероссийским меркам, составил 200 %. В «Логонике» продукты Лаборатории также наиболее востребованы. Второе место по продажам в нашей компании занимают продукты Microsoft. Рост продаж решений Microsoft и Лаборатории Касперского объясняется тем, что компании лицензируют в первую очередь те информационные системы, которые критичны для бизнеса.

Интерес к лицензионным продуктам прежде всего связан с состоянием российской экономики. Большинство предприятий теперь уделяют большое внимание, во-первых, цивилизованным средствам работы на рынке, а во-вторых, рискам, связанным с использованием контрафактного программного обеспечения. К сожалению, бюджеты некоторых российских предприятий пока не дотягивают до американского уровня, поэтому мы порой до сих пор видим нелегальное использование WinRAR, The Bat, Total Commander, Nero и др.

 Какие продукты входят в линейку продвигаемых «Логоникой» решений? Какие пользуются наибольшим спросом?

 - Наша компания занимается поставками огромного спектра ПО. Только составление списка поставляемого программного обеспечения займет несколько страниц текста. Можно выделить около 10-20 самых популярных вендоров. Прежде всего это: Microsoft, Лаборатория Касперского, Adobe, ABBYY, Corel, PROMT, Dr.Web, Acronis, Aladdin,   Borland, CA, Kerio, Entensys, Symantec, NOD32 и др. Наибольшим спросом на сегодняшний день, как я уже сказал, пользуются продукты Microsoft (операционные системы, офисы, базы данных, почтовые серверы) и  различные антивирусные программы. Первое место среди антивирусов как в нашей компании, так и в России занимает продуция Лаборатории Касперского. Можно отметить, что Лаборатория на сегодняшний день находится на 4-м месте в мире по объему продаж антивирусного ПО.

 Как развивается партнерская сеть «Логиники»?

 - В настоящее время число партнеров «Логоники» перевалило отметку в 500 компаний. Среди них можно выделить особо крупных потребителей (как правило, они находятся в Петербурге): это компьютерные розничные сети «Компьютер-центр «Кей», «Компьютерный мир», «Цифры», системные интеграторы «Эврика», Digital Design и др. Как известно, по итогам 2007 года «Компьютер-центр «Кей» был признан самым активным продавцом решений Лаборатории Касперского  для домашнего пользователя в России. Тот факт, что эти продукты были поставлены в «Кей» «Логоникой», говорит сам за себя. Что же касается региональных партнеров нашей компании, то приблизительно 30-40 % заказчиков работают в регионах СЗФО. Лидерами здесь являются крупные города – Архангельск, Мурманск и Петрозаводск. В Мурманске, например, работает наш крупный партнер – компьютерная розничная сеть «Пять океанов», в Петрозаводске – системный интегратор «Илвес». Также среди партнеров «Логоники», с которыми мы работаем на региональном уровне, следует назвать розничную сеть «Формоза». На федеральном уровне «Логоника» уже имеет широкую географию собственных заказчиков: Москва, Тюмень, Астрахань – эти города  входят в сферу наших интересов, т.е. федеральные инициативы нашей компании активно развиваются. 

 Расскажите, как влияет возросший интерес рынка к лицензионному ПО на спектр услуг, которые оказывает «Логоника»?

 - Сейчас компании-потребители демонстрируют хорошие знания в области реализации ПО, и, как правило, речь идет о самых востребованных продуктовых линейках: решения Microsoft и Лаборатории Касперского. Поэтому одним из направлений деятельности «Логоники» становится консалтинг в области дистрибьюции ПО. Сам термин «дистрибьютор» означает «партнер по доставке» и предполагает деятельность компании по доставке товара от производителя к клиенту. Мы же не только доставляем продукт, но и обучаем партнеров, т.е. к основной функции добавили консалтинг. Для оказания консалтинговых услуг в компании «Логоника» существуют несколько форматов.

Например, специально для наших партнеров на официальном сайте «Логоники» работает закрытый раздел. Это новый сервис, созданный в 2008 году. Здесь публикуется информация о поставках программного обеспечения, скидках, выложены пресс-киты, формы заказов, анонсы различных маркетинговых акций, организуемых вендорами. Здесь же существует отдельная рубрика, включающая законодательную информацию, регулирующую поставку ПО (напомню, что с 1 января 2008 года условия поставки программного обеспечения существенно изменились. Так, если раньше ПО продавалось как товар, то сейчас компании получают права на его использование. Этот процесс требует абсолютно другого оформления, и мы разъясняем клиентам нюансы). Кроме того, «Логоника» активно проводит обучающие семинары, организует встречи наших партнеров с вендорами.

 В этом году «Логоника» выступила организатором крупного мероприятия для своих партнеров. Расскажите подробнее о нем.

 - Партнерский семинар, проведенный в Петербурге, был направлен на обучение партнеров: наши специалисты совместно со специалистами вендоров рассказали о новинках в сфере продуктов и услуг компаний Microsoft и Лаборатория Касперского. Особое внимание было уделено лицензированию ПО как наиболее актуальной теме. Мероприятие было направлено также на неформальное общение, для которого были созданы все необходимые условия. Мы убеждены: многие сложные вопросы, трудно преодолимые в рамках обычного делового формата, быстро и легко решаются на встречах «без галстуков».  В 2008 году наша конференция значительно выросла, стала еще более масштабной: на ней присутствовали представители более 50 региональных компаний – партнеров «Логоники».

 Какие еще маркетинговые шаги предпринимает сейчас «Логоника»? Как выглядит ваша маркетинговая стратегия в целом?

 - В первую очередь мы ориентируемся на Северо-Западный регион, где планируем закрепить позиции нашей компании; во вторую – на федеральный уровень. Как я уже говорил, среди своих партнеров мы проводим семинары, устраиваем обучение, организуем маркетинговые акции. Маркетинговая стратегия включает в себя улучшение качества предлагаемых услуг, расширение спектра предоставляемого программного обеспечения, снижение цены продукции за счет уменьшения себестоимости, улучшения логистических схем. «Логоника» ориентирована на тесную работу с партнерами: это включает совместный маркетинг, рекламу.

Если приводить конкретные примеры такого сотрудничества, то, например, в Петрозаводске мы проводили совместный семинар с нашим партнером, компанией «Илвес». В задачи «Логоники» вошло предоставление информации и специалистов, на стороне «Илвес» были решены вопросы организации мероприятия и его информационной поддержки.

В настоящее время мы планируем еще ряд подобных мероприятий.

 В заключение могли бы Вы охарактеризовать текущую ситуацию на рынке дистрибьюции программного обеспечения в СЗФО? Как Вы оцениваете перспективы развития этого рынка?

 - На рынке дистрибьюции программного обеспечения в СЗФО сейчас довольно сложная ситуация. Связана она прежде всего с появлением новых игроков на этом рынке. На сегодняшний день здесь  присутствует 8-10 компаний, занимающихся дистрибьюцией ПО. Новые игроки – это прежде всего представительства московских компаний, а также компании, которые диверсифицируют свой бизнес, добавляя в свой ассортимент программное обеспечение.

Перспективы развития рынка в ближайшие 3-4 года я расцениваю как очень хорошие. Это связано прежде всего с ростом рынка ПО, по своим темпам опережающего рост ИТ-рынка. Увеличивающаяся конкуренция на рынке дистрибьюции положительно скажется прежде всего на реселлерах. Продукты будут поставляться быстрее, дешевле, с более качественным консалтингом и хорошими условиями по доставке.

Подробности

Салакин Сергей Леонидович родился в 1979 году в г. Сосновый Бор Ленинградской области. В 2001 году окончил Северо-Западную академию государственной службы при Президенте РФ по специальности «Государственное и муниципальное управление», в 2004 году завершил второе высшее образование по специальности «юрист» на юридическом факультете Санкт-Петербургского государственного университета. В феврале 2000 года занял должность менеджера отдела продаж в компании «Поликом Про», с апреля 2001 года - руководитель направления дилерских продаж в Северо-Западном регионе компании «Поликом Про», с октября 2001 года – руководитель дистрибьюторского направления «Логоника». Женат, воспитывает дочь. С 14 июля 2006 года является генеральным директором ООО «Логоника».