Ольга Максимова, Директор департамента продаж лицензионного ПО компании «АстроСофт»: «Если компания собирается выйти из кризиса без потерь и развиваться дальше, ей стоит остановить выбор на трёхлетних лицензионных соглашениях Microsoft»

- Если перед компанией встает задача лицензирования продуктов Microsoft, на какие вопросы руководство компании должно ответить, чтобы правильно выбрать вариант лицензирования?

Компания Microsoft предлагает различные варианты лицензирования, наиболее общо их можно разделить на две категории: приобретение лицензий за единовременный платеж и так называемые трёхлетние соглашения, предполагающие постепенную оплату. Для того, что бы выбрать, какой именно вариант для компании более удобен, необходимо ответить на фактически философский вопрос: каково отношение бизнеса к своему  IT-подразделению?

Не секрет, что многие компании умеют считать расходную часть IT, но не понимают, какой же вклад в развитие бизнеса с точки зрения доходности вносит IT-подразделение, не видят его значимости. Как только компания приходит к осознанию того, что IT-составляющая позволяет бизнесу развиваться быстрее, влияет положительным образом  на доходность и делает бизнес более устойчивым, появляется понимание того, как правильно обращаться с этим подразделением. Основным инструментом в данном случае является планирование развития структуры IT и, в том числе, планирование инвестиций в это направление. Если этот процесс в компании идет, то одним из наиболее выгодных шагов является заключение трёхлетнего лицензионного соглашения с Microsoft.

Принципиально  важный момент в трёхлетних соглашениях  – распределение  платежей на три года, тогда как все лицензии на право пользования продуктами компания получает сразу после внесения первого платежа. Давно известно, что «сегодняшние» деньги дороже «завтрашних», так что вариант, когда, распределив платежи во времени, компания начинает пользоваться продуктом, верен с экономической точки зрения.  

Конечно, бывают ситуации, когда компания не хочет или не может думать о долгосрочных финансовых обязательствах по отношению к внешним компаниям: финансовые или организационные соображения могут повлиять на выбор. Тогда есть другой вариант: платим деньги сейчас, получаем через две недели лицензии и ими пользуемся.  Это такой же легальный способ покупки ПО, он существует наравне с трёхлетними соглашениями. Однако хочу еще раз подчеркнуть, что компании, планирующие развиваться и существовать долго и правильно оценивающие вклад IT в свой бизнес, должны хотя бы задуматься именно о трёхлетнем соглашении.

- Какие варианты трёхлетних соглашений предлагает компания «АстроСофт»? В чем их ключевые особенности?

Трехлетние соглашения появились у  Microsoft уже несколько лет назад и главный критерий применимости того или иного варианта – это количество ПК в сети компании. Есть соглашения, ориентированные на средний бизнес с парком ПК до 250 машин. Им предлагаются программы лицензирования Open Value и Open Value Subscription. Среди трёхлетних соглашений, которые правильно и выгодно рассматривать крупным компаниям, - программы  Enterprise Agreement и Enterprise Agreement Subscription.

Слово Subscription означает, что ПО отдается в аренду, т.е. пока клиент платит, он пользуется. Когда срок аренды заканчивается, клиент должен решать, будет ли он продлевать аренду, выкупать лицензии, которыми пользовался, или откажется от данного ПО полностью – в последнем случае придется «снести» все ПО.

Соглашение Open Value предполагает рассрочку платежа за используемые лицензии на 3 года. Клиент получает соглашение с Microsoft после первого же платежа и дальше пользуется всеми преимуществами этого соглашения. Таким образом, и в варианте аренды, и в варианте рассрочки платежей компания планирует свой бюджет на приобретения ПО Microsoft как минимум на  3 года.

Крупным компаниям, чей парк ПК насчитывает более 250 машин, имеет смысл задуматься  о соглашении Enterprise Agreement или Enterprise Agreement Subscription – это самый кастомизированный вариант покупки лицензионного ПО от Microsoft. Поскольку у крупных компаний есть своя история развития IT и именно в силу их «крупности» есть много вопросов, на которые нужно иметь ответы, думая о выборе варианта лицензирования и условиях его заключения, нужно садиться за стол переговоров с Microsoft. Причем делать это надо обязательно с нашим участием. Дело в том, что благодаря большому опыту работы с трёхлетними соглашениями мы хорошо понимаем, какие задачи стоят в каждом конкретном случае, и можем помочь правильно кастомизировать соглашение под данного заказчика.

- 3 года – довольно-таки длительный срок, особенно в период экономической нестабильности. Какие компании, по-вашему, сейчас готовы заключать именно трёхлетние соглашения?

Практика показывает, что готовы многие – вне зависимости от размера компании. Я уже говорила, что трёхлетние соглашения интересны тем компаниям, чьи руководители умеют думать. Понятно, что уже более полутора лет длящийся экономический кризис требует от топ-менеджеров еще больших усилий в части анализа бизнеса, прогнозирования рисков и т.д. Однако компании, которые предполагают, что выйдут из кризиса и выйдут без потерь, а также рассчитывают развиваться и дальше, просто обязаны думать о перспективном планировании. Очень важно, чтобы в этом процессе была отведена существенная роль и IT-руководителям в том числе. У многих наших заказчиков, которые правильно оценивают роль IT в развитии основного бизнеса, IT-руководитель уже играет роль не просто технического лидера: он является, скорее, человеком бизнеса.

Как правило, с проблемами в планировании в части IT сталкиваются небольшие компании: в них такого подразделения либо просто не существует, либо оно находится еще в зачаточном виде. Естественно, что в таком случае необходимое плотное взаимодействие IT и бизнеса отсутствует и руководитель бизнеса находится несколько «в стороне» от IT-шных ценностей.

Лучше всего дела обстоят, как правило, в large-сегменте: здесь уже выработан верный взгляд на роль IT и, как следствие, существует нормальный подход к бюджетированию этой части бизнеса. Средний бизнес активно «подтягивается» к крупному: во многих компаниях этого сегмента есть IT-отделы и их руководители стараются донести до руководства необходимость правильного подхода к лицензированию ПО.

- Экономическая нестабильность заставляет компании оптимизировать расходы. Вписываются ли трёхлетние соглашения в эту тенденцию?

Если посчитать, сколько заплатит компания за три года, и сравнить с разовым платежом за аналогичную спецификацию, то сумма трёх платежей будет, конечно, больше, но нагрузка на годовой бюджет при трёхлетнем соглашении уменьшается. Разумеется, увеличение стоимости происходит не просто так. Прежде всего, такое соглашение подразумевает стандартизацию ПО на рабочих станциях компании, а стандартизация ведет к значительному облегчению управления инфраструктурой: затраты на управление четко выстроенной структурой значительно меньше, чем на управление «историческим винегретом».

Кроме того, компании в течение всего срока соглашения получают новые версии выходящего ПО бесплатно. Напомню, что раньше существовало такое понятие, как апгрейд: если Microsoft выпускал новую версию решения, то можно было купить апгрейд до новой версии. Сейчас вендор не предоставляет такой возможности: компании, которые хотят перейти на новую версию ПО и не имеют опции Software Assurance, вынуждены покупать полную версию.

Еще один бонус, который получает клиент в рамках трёхлетнего соглашения, - бесплатное обучение. Данный бонус является весьма значимым преимуществом – причем, не только в период экономического спада. Это обусловлено тем, что на обучение деньги всегда выделяются с трудом, если же обучение является бонусом, то отправить сотрудников на повышение квалификации проще. К тому же сейчас технологии развиваются так стремительно, что не учиться нельзя. Обучение проходит в сертифицированных центрах Microsoft с отрывом от производства, и компания сама может решать, кого и когда отправлять на обучение: количество учебных часов напрямую зависит от количества приобретенных лицензий.

Кроме возможности апгрейда (а также – даунгрейда) и обучения, в рамках трёхлетних соглашений клиент получает ограниченную техподдержку, возможность пользования ресурсами TechNet Plus. Это база знаний Microsoft, в которой можно найти совет по выходу из нетривиальных ситуаций, требующих более серьезного подхода. Этим список бонусов не ограничивается – он достаточно широк, чтобы каждый их клиентов нашел что-то для себя. 

Мы обычно советуем рассматривать трёхлетние соглашения в более долгосрочной перспективе – как минимум на 6 лет. Так компания сможет увидеть, какие обновления за это время выходят у вендора, какие бонусы можно получить и использовать, и тогда уже сравнить трёхлетние соглашения и разовые платежи.  

- Можно ли выделить какие-либо тенденции спроса на трёхлетние соглашения? Чем обусловлено их появление?

Выделить какую-то одну вертикаль рынка, которую можно было бы назвать лидером по спросу на трёхлетние соглашения, довольно сложно. Есть отрасли, которые исторически более инновационны (например, телекоммуникационные компании), и в силу этого их подход к развитию IT в целом более продвинут. Это пример современного подхода. Есть и обратные примеры: компании, которые выросли из крупных государственных предприятий (чаще различные НИИ), которые пережили тяжелые времена в 90-х годах, сумели выстоять в то сложное время и сейчас постепенно поднимают свои бизнес.

Что касается зависимости интереса к трёхлетним соглашениям от размеров компании, то наибольший спрос, разумеется, проявляют крупные компании. Средний бизнес, как наиболее мобильный, очень быстро движется в понимании перспективности такого подхода.

Отмечу, что «АстроСофт» в 2009 году были признан лидирующей компанией по количеству новых трёхлетних соглашений, заключенных в нашем Северо-Западном регионе, что говорит о том, что мы умеем доносить до заказчиков преимущества этих программ лицензирования.

Из важных трендов можно выделить интерес к продлению соглашений. Продление обойдется компании дешевле, и если регулярно продлевать соглашение, то годовые удельные затраты на IT значительно падают. Экономия появляется за счет того, что  в первые 3 года заказчик платит как за саму лицензию, так и за опцию Software Assurance. При продлении же оплачивается только опция, причем, продлевать эти соглашения можно столько лет, сколько будет необходимо для компании-заказчика.  

- В последнее время наблюдаются тенденции к диверсификации бизнеса, а также к развитию сети филиалов. Каковы особенности лицензирования для таких компаний?  

Сейчас становится все больше холдингов, включающих разнопрофильные компании, – по нашим клиентам мы видим, как динамично меняются структуры и размеры холдингов. Open Value Subscription – наиболее удобный вариант решения вопроса, когда бизнес «дышит»: если часть бизнеса продана и снизилось количество машин в сети, то можно уменьшить и количество лицензий.  При заключении этих соглашений очень важно понимать, что заключать их можно на все (или ряд) аффилированных лиц.  Что такое аффилированные лица для Microsoft? Это юридические и физические лица,  которые в 50 % и большей  доле владеют друг другом. Холдингу, который хочет заключить трёхлетнее соглашение с учетом всех входящих в него компаний, надо внутри соглашения прописать список аффилированных лиц. После вступление соглашения в силу можно распределить лицензии внутри холдинга: для этого просто нужно выпустить внутренний документ с описанием схемы распределения лицензий между аффилированными лицами, прописанными в соглашении. При этом если филиал или аффилированное лицо находится  в другом регионе России, то здесь нет никаких проблем. Тот факт, что это юридическое лицо включено как аффилированное лицо в соглашение, решает вопрос с использованием лицензионного ПО Microsoft в тех количествах, которые определены ему по внутреннему документу холдинга.  

- Произошли ли в последнее время какие-либо изменения в лицензионной политике Microsoft?

Да, в последнее время появился ряд нововведений. Так, если вспомнить о лицензиях с единовременной оплатой, то до недавнего времени, чтобы подтвердить легальность используемого ПО, нужно было показать голубой конверт от Microsoft, в котором прописаны наименования лицензированного ПО и количество продуктов. Сейчас необходимым стало также и наличие платежных документов, подтверждающих факт полной оплаты  ПО.

Произошли и связанные с экономической ситуацией изменения: бизнес, как я уже говорила, «дышит», и часто возникает вопрос, связанный с передачей лицензии аффилированным или третьим лицам. В настоящее время такие вопросы стал решаться более упорядоченно, так как были разработаны правила для их решения. 

Были модифицированы и условия программ лицензирования Open Value и Open Value Subscription. Раньше после окончания срока действия трёхлетнего соглашения у клиента были 30 дней, чтобы решить вопрос с продлением соглашения. Сейчас компании должны заранее решить вопрос о продлении – 30 дней на раздумья уже не предоставляются.

Еще один момент – более специализированный. Есть такое понятие, как базовые продукты – сейчас подход к перечню этих базовых продуктов стал более кастомизированным: появилась возможность более клиенториентированно подойти к пониманию базового продукта – можно включать в базовый список редакции ПО, которые ранее были не доступны.