«Кнауф» автоматизировал работу с клиентами

Компания «Кнауф-Маркетинг Петербург» занимается продвижением технологий и сбытом продукции Кнауф (гипсокартон и комплектующие, сухие строительные смеси, техника для механизации строительных работ) в Петербурге и Северо-Западном регионе.

Компания «Ибрис» была образована в 2001 в Санкт-Петербурге. Первоначально основной сферой деятельности компании являлась торговля и консультации на рынке минерального топлива России. С 2004 года компания расширила спектр предоставляемых консалтинговых услуг, в частности, выйдя на рынок СRM. Сейчас компания продвигает в Петербурге два CRM-решения Quick Sales и Sales Expert от московской компании «Про Инвест». Это коробочные решения, различающиеся функциональностью и стоимостью лицензий. Так, система Quick Sales предназначена для ведения клиентской базы и истории каждого клиента, анализа накопленной информации. Sales Expert – более комплексная система, которая позволяет также проводить анализ маркетинговой деятельности компании.

Основная задача, которая ставилась компанией «Кнауф-Маркетинг Петербург» перед CRM-системой – автоматизация отслеживания деятельности торговых представителей и дилеров. Подбор ПО начался еще весной прошлого года. К тому времени реализация продукции осуществлялась в основном через дилеров, а штат сотрудников, напрямую работающих с клиентами, был совсем небольшим.

В тендере участвовало несколько поставщиков CRM-систем. Как сообщили в «Кнауф-Маркетинг», одним из основных преимуществ комплекса Quick Sales стало то, что в сети была выложена его демонстрационная версия с полным функционалом. Также система подошла по цене. «При выборе CRM-системы мы руководствовались критерием оптимального соотношения цены и качества. В начале поиска мы натолкнулись на большой перечень систем со сложным функционалом и огромным количеством функций, лишних для нас», - прокомментировал начальник технического отдела компании «Кнауф-Маркетинг Петербург» Сергей Томарев.

В комплект поставки вошли 8 лицензий, инсталляция и демонстрация программы. Данная программа является узконаправленной. Но при этом позволяет не только оценивать и контролировать работу отдела продаж, но и вести наблюдения за смежными бизнес-процессами компании. Сейчас в компании приступили к этапу опытной эксплуатации системы - разработка регламентов, написание инструкций, обучение пользователей и заполнение системы информацией, после чего будут закуплены дополнительные лицензии для руководства компании. Стоимость проекта не раскрывается, по оценкам экспертов одно рабочее место Quick Sales обходится заказчику в среднем в $150.

До установки Quick Sales в компании отслеживались только общие показатели по фирме. После установки CRM-системы появилась возможность контроля работы каждого сотрудника и оценка его эффективности. Кроме того, программа позволяет получить анализ данных по времени и обороту. Как отметил Сергей Томарев, когда 2-3 человека отслеживают ситуацию по клиентам, информацию еще можно держать в разрозненных файлах или в одной базе, заходя в нее по очереди. «Как только штат увеличился, мы осознали реальную необходимость в едином хранилище информации по клиентам. К тому же, сотрудники могут заболеть, уйти в отпуск, так что им приходится периодически заменять друг друга. Нас стала серьезно волновать проблема потери клиентов», - говорит Сергей Томарев.

По мнению начальника отдела маркетинга компании «Компас» Таисии Лебеденко, приобретенная компанией «Кнауф-Маркетинг» программа достаточно проста в управлении и имеет узкую направленность. "Собственное решение «Компаса» - «Компас: Маркетинг и менеджемент»  предполагает дальнейшее ведение клиента и рассчитано на более крупных корпоративных клиентов", - отмечает Таисия Лебеденко.

«У нас также есть демо-версии CRM-продукта, но они рассчитаны на большее количество клиентов. Одна лицензия для системы «Управление взаимоотношениями с клиентами» стоит порядка $700, но при этом этой лицензией могут пользоваться несколько пользователей, единственным условием при этом будет разное время использования программы», - отмечает начальник отдела продаж компании «Галактика» Елена Миролюбова.

По мнению наблюдателей рынка сейчас предприятия готовы к установке CRM-решений для своих сотрудников, но сдерживающими факторами являются слабая подготовка менеджеров и недостаточная осведомленность руководителей компаний о функционале данных систем. Кроме того, по мнению аналитиков сейчас интерес к CRM будут проявлять промышленные компании, которые смогут оценить с помощью этих решений не только работу менеджмента, но и работу своих технических специалистов. Специалисты компаний-интеграторов считают, что 2006 год станет переломным и спрос на CRM-продукт резко возрастет.