SAP Business One пришел на Северо-Запад

Российское представительство SAP действует на Северо-Западе самостоятельно – в Северной столице работает офис компании, который насчитывает 12 человек. При этом в регионе фактически нет локальных партнеров. В основном здесь работают московские интеграторы – напрямую или через местные офисы (это, в частности, «Стерлинг Групп», IBS), однако, наиболее активны здесь иностранные партнеры SAP – Siemens SBS, T-Systems, NovaSoft, который в прошлом году открыл здесь офис. Из авторизированных бизнес-интеграторов на Северо-Западе работает практически единственная компания, которая имеет локальные корни – это мурманская NetSL, которая ведет, в частности, проект на Кольской АЭС. Тем не менее, по Северо-Западу сейчас можно насчитать несколько десятков крупных предприятий, где используются ERP-решения SAP, среди наиболее значимых клиентов – компании «Лента», «Силовые машины», «МегаФон», ГУП «Петербургский метрополитен», заводы «Жиллетт», «Филипп Моррис», «Кресс-Нева» и др.

Напомним, в 2002 году компания SAP задумалась о выходе на рынок малых и средних предприятий, и вскоре предложила здесь созданное на основе системы промышленного класса SAP R/3 решение All-in-One. В прошлом году компания выпустила уже полностью самостоятельный продукт SAP Business One, локализованная версия которой была представлена на российском рынке летом 2004 года. Именно последние два предложения и образуют линейку продуктов для малого и среднего бизнеса от SAP AG. По оценкам наблюдателей, доля решений SAP  на отечественном рынке систем управления предприятием более 50%. При этом, более 60% клиентов – представители среднего и малого бизнеса. Отметим, что в России SAP Business One внедряется для предприятий с оборотом от  $1 до $10 млн. Активизация SAP  на российском рынке систем для среднего и малого бизнеса (SMB) началась в 2003 году. Летом 2004 года в Петербурге был проведен первый семинар, направленный на привлечение локальных партнеров. Данное мероприятие стало началом активных шагов по продвижению собственных ERP-систем в секторе SMB на рынке Северо-Запада. Партнерская сеть российского представительства SAP по данному ПО отличается от общей – ее ведет отдельное подразделение разработчика, отвечающее за малый и средний бизнес – и насчитывает 12 партнеров по всей стране.

SAP Business One позиционируется как эффективное, доступное и простое для внедрения решение комплексной автоматизации, которое удовлетворяет основным требованиям со стороны малых и средних предприятий с точки зрения учета и отчетности, логистики, сбыта и других направлений бизнеса. Ключевые особенности этой системы – сжатые сроки внедрения – 6-10 недель (включая предпроектное обследование и обучение пользователей), встроенная функциональность CRM. При этом, SAP Business One может использоваться как в качестве самостоятельного решения для среднего и малого бизнеса, так и в качестве структурной единицы в составе сложных информационных систем более крупных предприятий и сетевых структур. Средняя стоимость рабочего места SAP Business One, включая и лицензионную, и консультационную составляющие, составляет 2,5 - 3 тыс. евро. На настоящий момент SAP Business One в России выбрали около 30 заказчиков.

Основная деятельность компании «Акрополис» - сетевая и компьютерная интеграция, включая поставку компьютерной техники, создание инфраструктуры предприятий, организацию каналов передачи данных и телекоммуникационных сетей. При компании также создана собственная интернет-студия. Численность персонала компании «Акрополис» – 60 человек, оборот за 2004 год – до $10 млн. По словам директора департамента прикладных систем «Акрополис» Владимира Кожевникова, на данный момент в компании происходит комплексная реструктуризация бизнеса, связанная с развитием компании, выходом на новые рынки и расширением клиентской базы. «Решение о выборе системы управления, соответствующей динамике развития нашей компании, было принято в пользу SAP давно. Мы рассматривали многие системы такого класса. Особое внимание обращалось на простоту их настройки под конкретные бизнес-процессы. Решение SAP с этой точки оптимально. Мы имели возможность проследить реальное внедрение системы на одном из предприятий в Европе и окончательно убедились в своем выборе. Оставалось только дождаться появления локализованной версии продукта», - комментирует Владимир Кожевников.

По планам руководства «Акрополиса», внедрение системы начнется в апреле 2005 года. По словам начальника отдела продаж этой компании Антона Монина, внедрение данной системы повысит качество обслуживания клиентов за счет повышения управляемости бизнес-процессов. Как считает Антон Монин, ощутимым достоинством выбранного решения является возможность работы на одном сервере при количестве рабочих мест менее 50.

Потенциальным конкурентом для платформы SAP Bussines One выступают системы Microsoft Business Solutions Axapta и Navision, а также решения отечественного производства («Компас», «Галактика», «Парус»). При этом сейчас они тоже активно присматриваются к рынку средних и малых предприятий. В частности, в прошлом году «Корпорация «Галактика» выпустила на рынок два новых пакета – «Галактика-Старт» и «Галактика-Прогресс», которые ориентированы на малый и средний бизнес соответственно. Стоимость 5 рабочих мест «Галактики-Старт» составляет $1050, что в несколько раз ниже стоимости ПО при стандартной поставке. Основное отличие «Галактика-Прогресс» - ограничение количества рабочих мест до 12. Стоимость лицензий при этом ниже на 35% - 45% по сравнению с прайс-листом на стандартную систему.

Как отметила руководитель отдела рекламы и PR компании «Рексофт», поставляющей на местный рынок решения MBS Navision, Светлана Антонюк, тенденция, когда компании, традиционно предлагающие "тяжелые" системы на рынке, активизируются в сегментах среднего и легкого бизнеса, наблюдается около 1,5 лет (напомним, что сам «Рексофт» является также партнером компании Documentum по продвижению одноименной платформы для создания комплексных систем документооборота). «Этот процесс особенно показателен на примере компании SAP, у которой некоторое время назад была запущена ребрендинговая кампания, нацеленная именно на рынок средних компаний. Если посмотреть на портфель заказов SAP в Западной Европе, то будет очевидно, что 80% их клиентов – и есть средние компании. Того же самого они пытаются добиться в среднесрочной перспективе на российском рынке, где они начинают активно развивать партнерскую сеть», - говорит Светлана Антонюк.

Для предоставления более полной картины мы предлагаем два мини-интервью с участниками первого в Петербурге проекта по внедрению SAP Bussines One.

Генеральный директор компании SSBS Михаил Погребняк

Михаил, почему, на Ваш взгляд, компания SAP вышла на рынок Петербурга с предложением для сектора SMB только сейчас? Каковы текущие тенденции на этом рынке?

Рынок среднего и малого бизнеса достиг своей критической массы. По нашим данным в Петербурге насчитывается порядка 150 тыс. малых и средних предприятий, на которых только по официальным данным работает около миллиона человек. Некоторые из этих компаний только в последнее время начали задумываться о том, что необходимо грамотно автоматизировать свои бизнес-процессы. Причем делать это нужно при помощи качественных систем и квалифицированных специалистов. Многие до сих пор полагают, что вполне достаточно иметь «самописную» систему и в зависимости от ситуации модернизировать ее при помощи нанимаемых программистов. Я убежден, что это в корне неправильно, поскольку такие системы в итоге могут привести к куда большим затратам, чем единожды установленная система SAP. Однако, постепенно к руководителям предприятий будет приходить понимание важности такого инструмента, как качественная ERP система, в достаточно сложной конкурентной ситуации, которая сейчас складывается во многих сегментах малого и среднего бизнеса.

Стоит отметить также и факт недавнего выходя русскоязычной версии SAP Business One, что стало толчком к продвижению этого решения на рынок.

Какие компании Вы считаете своими конкурентами на этом рынке?

Я думаю, нельзя говорить что мы впрямую с кем-то конкурируем, поскольку наши потенциальные клиенты – те компании, кто задумывается об уходе от самописных систем. Основным отличием SAP Business One от других аналогичных систем является возможность изменять параметрические и иные настройки системы, не имея дело с исходным кодом, достаточно воспользоваться вполне понятным интерфейсом программы.

Как обстоят дела с маркетингом и продвижением нового для рынка продукта, способствует ли Вам в этом вендор? Сколько сейчас у Вас уже есть клиентов и сколько планируете получить?

Наш маркетинг будет традиционно состоять из различного рода мероприятий: семинаров, презентаций. SAP очень активно нам помогает, продвигая и собственный маркетинг. На данный момент нами уже подписано два контракта на внедрение SAP Business One. Первым нашим заказчиком стал петербургский системный интегратор «Акрополис». Имя второго заказчика я пока не могу называть, скажу лишь что это местное представительство одной крупной западной компании. В целом за грядущий год мы планируем продать порядка 200 лицензий на сумму около полумиллиона евро.

Какова стоимость внедрения SAP Business One?

Средняя стоимость на рынке типичного внедрения составляет сегодня $40-70 тыс. Конкретно Business One внедряют компании, чей оборот доходит до $10 млн. Те, у кого оборот больше, устанавливают уже SAP R3 – более «тяжелую» систему.

Менеджер по развитию бизнеса SAP Business One в СНГ и cтранах Балтии Дмитрий Лисогор

Какова история SAP Business One?

Изначально разработка этой системы нам не принадлежит. Напомню, что SAP AG приобрел в 2002 году израильскую компанию Top Manage, первого разработчика Business One. Мы полностью поглотили эту фирму (теперь она является интегрированным подразделением нашей корпорации) и адаптировали продукт под наши стандарты качества.

С чего началось продвижение продукта в России?

В России первая локализованная версия Business One появилась в августе прошлого года. Естественно мы начали развивать этот бизнес с Москвы, поскольку именно там больше всего потенциальных заказчиков. На данный момент там уже 10 наших официальных партнеров, занимающихся продажей лицензий. Второй по значимости город для нас – это Петербург, что вполне понятно – здесь также большой объем рынка малого и среднего бизнеса. В целом развитость рынка Северной столицы вполне сопоставима с Москвой.

В чем состоят основные конкурентные преимущества SAP Business One перед другими системами? Кого Вы считаете своими конкурентами?

Как правило, заказчик выбирает между продуктами 1С, Microsoft и SAP. Мы стараемся привлечь качеством. Главные преимущества Business One на рынке это: быстрота внедрения и легкое использование. Как следствие – снижение затрат заказчика. Наше преимущество состоит в том, что мы предлагаем набор уже готовых решений, позволяющих за короткие сроки (2-3 месяца) решить задачу клиента. Если говорить более конкретно, то решения на базе Business One создаются без изменения исходного кода системы, чем не могут похвастаться все остальные.

Как Вы планируете развиваться в ближайшее время?

У нас есть три основных принципа маркетинга. Это изменение восприятия процесса автоматизации потенциальным заказчиком (в большинстве случаев люди полагают, что известные брэнды – удовольствие дорогостоящее, и инсталляция таких систем очень сложна). Кроме того - построение качественного канала продвижения, то есть партнерской сети. Наконец, мы обращаем внимание на предложение качественных решений, учитывая особенности локальной конкуренции. Благодаря этому мы планируем получить свою долю рынка - около 15% от всего сегмента автоматизации SMB. Кроме того,  на всех региональных рынках мы планируем войти в пятерку крупнейших поставщиков для сегмента SMB.

Какова Ваша политика построения партнерской сети? Как Вы поддерживаете совместный с ними бизнес?

Ключевой аспект здесь – поскольку мы транснациональная компания, то не можем заниматься самостоятельным продвижением продуктов на локальных рынках. Мы идет по пути создания партнерских сетей. Однако мы не ставим своей целью подключить как можно больше партнеров, в дальнейшем не очень заботясь об их положении на конкурентном рынке. С одной стороны, у нас нет эксклюзивных партнеров, это не наш принцип. С другой стороны, мы подключаем ровно столько партнеров, сколько необходимо для обеспечения оправданной, а не обостренной конкуренции.

В любом случае мы всегда поддерживаем первые проекты наших локальных партнеров, поскольку это передовой опыт. Мы поддерживаем их и на уровне маркетинга. Однако мы никогда не делаем слишком ярких заявлений, чтобы на компанию не навалился поток заказчиков, который та будет не в состоянии «переварить». Наши инвестиции в маркетинг вполне адекватны возможностям партнеров.