Литва выбилась в лидеры

Три лучше, чем два

Еще пять лет назад Литва плелась в хвосте своих балтийских соседей. В 2000 году уровень проникновения сотовой связи в стране составлял всего 11%. В тоже время в сопредельной Латвии достигал 17%, а Эстония вообще была "впереди планеты всей" с показателем 27%.

До 1999 года на литовском рынке работало два GSM-оператора - Omnitel (сейчас 100% долей компании принадлежит шведско-финской TeliaSonera) и Bite GSM (сейчас ее полноправным владельцем является датская TDC). И тарифы потребителей отнюдь не радовали. Катализатором стала шведская Tele2, именующая себя "ценовым лидером". Поначалу у компании была лишь лицензия на GSM-1800, позволяющая работать только в городах. Однако после "тяжелых и продолжительных боев" оператору удалось получить и долгожданное право оказывать услуги в диапазоне GSM-900. И с этого момента на рынке началась настоящая конкуренция. За 2000 год цены на услуги сотовой связи в Литве упали в среднем на 60%.

Все последующие годы между этими тремя игроками международного класса велась бескомпромиссная борьба, сопровождающаяся непрерывными "разборками" в Службе по конкуренции. Каждый участник рынка, разрабатывая новые продукты и тарифные планы, старался преподнести себя потребителю как "самого выгодного", а у конкурентов сразу же находились аналогичные услуги и еще более привлекательные предложения.

В результате тарифных войн потребители только выиграли. Литовцы говорят, что сейчас действительно непросто найти самого "дешевого". Ценовой уровень у всех очень похож, так что упор делается на дополнительные услуги и качество клиентского сервиса.

По данным отчетаEuropean Electronic Communications Regulation and Markets 2004, расходы малоговорящего литовского абонента на сотовую связь (делающего 25 исходящих звонков в месяц - из них 42% в фиксированную сеть, а также отправляющего 30 SMS), составляют 5,50 EUR в месяц. Этот сумма самая низкая в Евросоюзе! В Эстонии аналогичный клиент платит 12,50 EUR, а в Латвии, где пока на рынке работает всего два GSM-оператора, вообще в 3 раза больше - 15,40 EUR. У более активных клиентов расходы таковы: литовский абонент, инициирующий в месяц 150 звонков (из них 40% в фиксированную сеть) и отправляющий 42 SMS выкладывает 35,20 EUR в месяц, в Эстонии расходы составляют 58,30 EUR, а в Латвии - 64,40 EUR.

Тарифная политика

Имеет смысл более подробно рассказать о тарифной политике литовских операторов.

В этой стране, также как в Эстонии и Латвии, уже с середины 90-х годов введен повременный учет звонков в фиксированной сети. Поэтому пользователи сотовой связи платят лишь за исходящий трафик, а за входящие - только во время роуминга.

Литовские операторы сотовой связи сделали свои тарифные планы удобными и понятными для пользователей. В отличие, к примеру, от латвийских, у литовских четко разделены планы для частных лиц и бизнес-клиентов. Для "частников" они обычно максимально простые - без разбивок на дневные, вечерние и ночные тарифы.

Более того, еще несколько лет назад литовцы упразднили понятие "абонентской платы". Вместо нее введена "минимальная" плата. Обычно она составляет от 5,31 до 7 USD. В чем разница? Если клиент за месяц наговорит на меньшую сумму, чем указанный в договоре минимум, то ему все равно придется его оплатить. А если объем превышен, рассчитывается только за исходящие минуты. К примеру, "минималка" составляет 7 USD. В этом случае, если клиент, согласно поминутным тарифам, "наобщался" на 6 USD, то платит 7 USD. Но если наговорил на 7,50 USD - только их и выложит, рассчитавшись за фактическое время разговоров.

Предпочитают предоплату

Цены для абонентов, использующих постоянное подключение, очень демократичные. К примеру, по тарифному плану Joker Standartinis1, предлагаемому Tele2, минимальная плата составляет 5,31 USD, звонки в сети Tele2 обходятся 0,0885 USD/мин, а в чужие сети - 0,23 USD/мин. У конкурента - Omnitel - имеется интересный план Mano. Минимальная плата составляет 6,37 USD, а звонок во все сети 0,138 USD/мин.

Однако большинство литовских пользователей - около 60% - предпочитают не заключать договор с оператором, а пользоваться препейд-услугами.
В этом сегменте конкуренция еще более жесткая. Помимо трех операторов, имеющих собственные сети, имеется еще четыре так называемых виртуальных оператора, которые для оказания услуг используют сети Bite GSM. Это Eurocom, Teledema, Norfos mazmena, Laracijos telekomunikacijos. Впрочем, удельный вес "альтернативщиков" - всего несколько процентов. И основная борьба ведется между "большими" операторами.

Расценки на препейд-карты радуют душу литовцев и вызывают зависть у соседей-латышей, которые за аналогичные услуги платят дороже в два, а по некоторым позициям и в 8 раз.

К примеру, стартовый комплект карты предоплаты Ezys от Omnitel продается за 1 доллар, что вполне соответствует слогану "ежика" (так с литовского переводится название тарифа) - "Дешев, как черт". Причем пользователь не только получает SIM-карту с номером, но и еще один доллар на счету. Пополняется она не ограниченно. Сделать это можно в газетных киосках, в торговых центрах, на автозаправках и других, оборудованных специальными терминалами местах. Тарифы же предлагаются следующие: разговоры с другими пользователями Ezys круглосуточно 0,038 USD/мин, звонок в другие сети - 0,15 USD/мин.

Куда расти дальше?

Благодаря привлекательным расценкам, литовский рынок показывает бурный рост количества пользователей сотовой связи. По данным на конец первого квартала 2005 года, их в Литве насчитывается 3,7 млн. Уровень проникновения составляет 107%! С марта 2004 года число абонентов возросло на 48%.

Цифры впечатляющие. Однако если судить по финансовым показателям, сегмент сотовой связи растет не столь стремительно. По данным Службы регулирования связи Литвы, в 2004 году доход операторов от оказания услуг мобильной связи составил около 385 MUSD и по сравнению с 2003 увеличился на 8,52%. В этом году прогнозируется примерно такой же прирост. И если сравнивать с предыдущими годами, заметно, что темпы существенно замедлились. Как уже упоминалось выше, большая часть клиентов - это не постоянные абоненты, а пользователи карточек предоплаты. А эта категория клиентов, увы, не способствует быстрому приросту доходов.

По уровню доходности явный лидер среди операторов - Omnitel. Он занимает 54,9% рынка, 24,7% у Bite GSM, 19% у Tele2, 1,4% приходится на "виртуальных" операторов. Но если оценивать рынок по числу клиентов, то тут ситуация уже несколько иная, видно, что Tele2 крепко наступает на пятки Omnitel, да Bite не намного отстает. Оба оператора контролируют по 36,94%, а Bite GSM - 25,5%. А количество, как известно, может перерасти в качество. Вчерашний школьник, пользующийся препейд-картами, вырастет, перестанет считать каждую копейку. А значит, сможет выбрать себе постоянное подключение. И задача операторов - добиться, чтобы клиенты были лояльными и остались в их сети. Тем более что в стране уже год работает система перемещения номеров (Mobile Number Portability) и пользователи могут кочевать от одного оператора к другому, сохранив свои "координаты". Кстати, наибольшего успеха на поприще переманивания клиентов достигла Bite GSM. За год в Литве поменяли операторов 30 тыс. абонентов. И 25 тыс. из них ушли к Bite GSM. Цифры пока не очень серьезные - менее 1%. Однако определенные тенденции просматриваются.

Как подчеркивает Bite GSM, в ее сеть перешли самые привлекательные клиенты - коммерсанты. Что же их так заворожило? Во-первых, немаловажную роль сыграло партнерство Bite GSM с Vodafone. Благодаря сотрудничеству, компания может предложить своим потребителям роуминг в сети британского гиганта: сервис Vodafone World. Все страны мира разделены оператором на 4 зоны: Европа, Россия и СНГ, США и Канада, другие страны. И для каждой из них - единый и очень хороший тариф. Привлекла потребителей и возможность GPRS-роуминга. А также новый сервис Bite online - подключение к услугам через Интернет. Человек заходит на сайт компании и выбирает приглянувшийся телефонный номер, оформляет заказ, и через пару дней почтовая служба бесплатно доставляет SIM-карту. Оплата разговоров - авансом, через интернет-банк. Абонентской платы не предусмотрено. Расценки же очень низкие даже для Литвы. К примеру, если "виртуальный" сервис заказывает предприятие, покупая несколько номеров, то за общение друг с другом сотрудники будут платить всего 0,014 USD/мин.

Таким образом, конкуренция в Литве вышла на новый виток. Операторы должны думать не только о конкурентоспособных ценах, но в первую очередь о внедрении новых услуг, которые заставят потребителей раскошелиться, давая возможность операторам заработать за счет увеличения доходов с одного клиента, а не за счет роста клиентской базы.

Впрочем, у литовских операторов еще осталась возможность расти не только вглубь, но и вширь. По крайней мере, прогнозируют, что к концу этого года уровень проникновения возрастет еще на 18% и достигнет 125%. Ведь не секрет, что число SIM-карт на душу населения отнюдь не эквивалентно числу активных пользователей.