Петербургская «прописка» IBS Platformix

Основной сферой деятельности IBS Platformix является построение и оптимизация ИТ-инфраструктуры предприятий. Решения компании базируются на компьютерном и телекоммуникационном оборудовании и программном обеспечении от крупнейших мировых производителей. К текущему моменту клиентами IBS Platformix стало более 2 тыс. компаний. Сейчас компания входит в холдинг IBS, который в 2006 году предпринял попытку упорядочить ресурсы одного из своих подразделений – «Деловые системы» (поставки Dell) и самой IBS в той части, что касалась инфраструктурных решений. В итоге преобразований часть экспертизы IBS была консолидирована с ресурсами «Деловых систем» для продвижения нового класса тиражируемых решений и повышения эффективности и темпов роста бизнеса в области инфраструктурной интеграции в целом. Для новой структуры было выбрано двойное название - IBS Platformix.

Доля региональных клиентов в базе IBS Platformix в течение последних пяти лет составляла около 30 %. Однако с начала 2007 года по настоящее время она выросла до 43 %. Как отметили в пресс-службе IBS Platformix, необходимость открытия представительств была вызвана тем, что в работе с региональными заказчиками присутствуют определенные особенности. Играет роль и удаленность компаний, и временная разница, и недостаточное владение информацией о местной специфике ИТ-рынка. Такие трудности отражаются на возможности поддерживать определенное качество работы с региональнымизакачзиками. По словам генерального директора IBS Platformix Георгия Полихрониди, для поддержания уровня обслуживания заказчиков и было принято решение вывести фронт-подразделения компании в регионы, физически приблизить их к клиентам. Таким образом, на региональный уровень была вынесена деятельность непосредственно менеджеров по работе с корпоративными клиентами, которые выполняют функцию единой точки входа для заказчиков компании.

Выработка критериев для выбора регионов была осуществлена аналитическим подразделением компании. При этом принимались во внимание такие факторы, как экономический потенциал региона, уровень его автоматизации, доля клиентов региона в базе компании. При помощи анализа интегральных показателей  регионов были выбраны пять городов для открытия региональных представительств: Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Петербург и Тюмень. Первым в январе 2008 года начало работу тюменское представительство (см. новость mskIT.ru от 18 января 2008 г.). Его открытию предшествовала работа по подбору офисного помещения, подбору, трехмесячному обучению и стажировке персонала в центральном офисе компании. Прочие представительства открылись спустя полгода. В головной компании был создан региональный департамент, который возглавил Александр Кондратов. Ему подчиняются менеджеры, курирующие деятельность конкретного региона. В петербургском представительстве IBS Platformix на сегодняшний день работают 4 человека. Офис расположен в здании бизнес-центра «Гапсаль» на Гапсальской улице.

Технически региональный и центральный офисы объединены в единое информационное и телекоммуникационное пространство. Бизнес-процессы представительств аналогичны  центральному управленческому механизму, что позволяет на местах зафиксировать такой же уровень качества обслуживания, как и в центральном экономическом районе. Задачи и предлагаемый набор решений, продуктов и услуг полностью аналогичен тем, которые предоставляются в ЦФО. С открытием представительств региональные клиенты IBS Platformix получают постоянную поддержку менеджера компании в своем регионе, оперативный доступ к маркетинговым акциям и программам обучения, в том числе с привлечением возможностей партнеров IBS Platformix на местах. Также клиентам компании становится доступна кросс-региональная техническая экспертиза IBS Platformix.

Другие системные интеграторы и дистрибьюторы, чьи представительства на территории Северо-Западного региона существуют уже давно, в свое время решали аналогичные задачи, связанные с выходом на межрегиональные и международные рынки. Им требовалось упрощать логистические процессы, снижать издержки и повышать качество обслуживания клиентов на местах.

«Наш петербургский филиал работает в полноценном режиме с конца 2005 года, - сообщил директор Северо-Западного филиала Columbus IT Игорь Худяков. - До этого в течение двух лет у нас было представительство в Петербурге. Основное отличие этих двух форм - в разнице формата присутствия и целей, которые ставила компания на разных этапах развития. В начале, с выходом в регион, компания ставила лишь маркетинговые цели: получить новых клиентов, развить продажи, заявить о себе. Другими словами, такой политикой мы пытались прощупать рынок и готовность питерского бизнеса начать тратить деньги на достаточно дорогой ИТ-консалтинг. Когда были получены первые результаты и начались первые проекты, компания приняла решение о дальнейшем расширении бизнеса и своего присутствия в регионе. В конце 2005 года мы окончательно сформировали полноценный филиал и вывели работу регионального офиса на плановую прибыльность. Сейчас с уверенностью можно сказать, что на Северо-Западе существует полностью самодостаточный офис компании, по своим  показателям не уступающий многим страновым офисам Columbus IT. Мы нарастили консалтинговую базу, у нас появились свои Project Manager и разработчики, открылся отдел поддержки и сопровождения. Наш отдел маркетинга не только полностью обеспечивает наши региональные потребности, но и обеспечивает весь российский офис Columbus IT в части проведения активных мероприятий, семинаров, форумов, конференций, бизнес-завтраков и т.д. Помимо этого существенно расширился и отдел развития бизнеса, причем не только в наших основных компетенциях ERP решений, но и в новых направлениях бизнеса, таких как классические продукты «Майкрософт». По результатам 2007 года «Майкрософт» признала нас «Лучшим партнером по продаже 3-летних контрактов в России» в классическом канале. Это целиком заслуга питерского офиса нашей компании. Мы ежегодно растем, темпы роста всегда опережают общий процент роста бизнеса в отрасли. Внутри российского офиса наш филиал является самым крупным. Сейчас в Петербурге работает более 20 человек, объем бизнеса составляет около 20 % от общероссийского, по эффективности мы не уступаем показателям лучших мировых подразделений Columbus IT».

«Петербургский филиал компании работает с 1995 года, - сообщила директор по маркетингу компании RRC Наталья Мартынова. – С открытием филиала была решена задача по освоению рынка Северо-Запада. Рынок очень перспективный, поэтому и был необходим полноценный офис. Плюс питерский филиал развивает наш бизнес на рынках таких регионов, как Тюмень и Пермь, Мурманская и Калининградская области. Рост бизнеса петербургского филиала идет на уровне 37 % в год».

Такой подход характерен для всех игроков, которые в принципе занялись региональной экспансией. «Компания «МЦФЭР-консалтинг» имеет дочерние общества в Украине и Узбекистане, - рассказал генеральный директор «МЦФЭР-консалтинг» Станислав Джаарбеков. - Они существуют более двух лет. Принимая решение об открытии своих филиалов, «МЦФЭР-консалтинг» надеялся решить следующие задачи. Стать ближе к региональному рынку и оперативно реагировать на запросы локальных клиентов, снизить издержки, связанные с выполнением заказов, за счет отсутствия расходов на транспортировку людей и оборудования к месту выполнения работ и расходов на заработную плату. Кроме того, расходы на содержание бизнеса в регионах ниже, чем в Москве. С открытием филиалов у нас появились локальные клиенты. Мы выполняем заказы с использованием местных ресурсов. Эффективность работы филиалов оцениваем так же, как и эффективность работы основной компании, по тем же показателям прибыльности, рентабельности, возврата инвестиций. По нашему опыту, открывая филиал в регионах, надо быть готовым, что у него будет период окупаемости. Всегда есть расходы, связанные с созданием филиала, которые можно будет покрыть через определенный период. Чаще всего это происходит, когда филиал набирает достаточно стабильное количество клиентов. В нашем случае это случилось через год».

Если говорить об экспансии в Петербург других ИТ-игроков, то можно вспомнить приход на местный рынок таких компаний, как «Информзащита» в марте этого года (см. новость дайджеста от 18 апреля 2008 г.). В мае трехлетие своей работы в СЗФО отметила компания Softline (см. новость от 4 мая 2008 г.). Год назад в Петербурге открылся офис системного интегратора компании TerraLink (см. новость от 15 июня 2007 г.). В октябре 2007 года в Северную столицу пришел московский системный интегратор «Энвижн Груп» (см. новость от 3 октября 2007 г.).

Если говорить о более раннем витке экспансии в Петербург, то с 2005 года здесь действует региональное представительство компании GMCS (см. новость от 30 мая 2007 г.). В том же 2005 году в Петербурге открылось представительство компании «Открытые технологии» (см. новость от 31 марта 2005 г.). Однако в 2007 году компания  столкнулась с рядом проблем (в основном в связи с сокращением работ по основному заказу для «Связьинвеста»), в результате чего потребовалось сократить штат местного офиса. Также с 2005 года в Петербурге работает филиал компании «Микротест» (см. новость от 1 марта 2005 г.), а годом позже на петербургский рынок вышла столичная дистрибьюторская компания «Лантри», входящая в тот же ИТ-холдинг (см. новость от 10 марта 2006 г.).

В свою очередь, и петербургские системные интеграторы ведут работу по расширению представительства в регионах. В марте об открытии филиала в Екатеринбурге сообщила компания «Тринити» (см. новость от 3 марта 2008 г.). На Урале, в Челябинске, появился и офис компании «Поликом Про», которая сейчас активно проводит свою региональную политику (см. новость mskIT.ru от 11 марта 2008 г.), в частности, вскоре будет анонсировано начало работы ее нового офиса в Череповце.