Дилеры и МТС: переговоры вместо баталий

Поводом для письма послужило суммирование оператором окончательных поэтапных расчетов дилерского вознаграждения за несколько месяцев, начиная с декабря 2004 года. Следует отметить, что схема партнерских взаимоотношений между сотовыми операторами и дилерскими сетями такова: после подключения нового абонента  МТС и «Билайн» выплачивают вознаграждение сразу, при этом за следующие три месяца или полгода (например, у МТС этот срок зависит от тарифного плана) абонент должен израсходовать сумму, эквивалентную или превышающую выплаченный дилеру аванс. В противном случае неизрасходованная часть суммы будет удержана из следующих выплат, производимых дилеру. Уточним, что у МТС сроки определения качественности абонента составляют 61 день для контрактных тарифных планов и 183 дня – для тарифов «Джинс», а сумма вознаграждения за одного абонента колеблется в пределах от $10 за препейд-абонента. «МегаФон» придерживается другой схемы по тарифам «Лайт». Здесь дилер получает вознаграждение лишь через 6 месяцев, и оно равно той сумме, которую новый абонент израсходовал на оплату услуг связи. Похожей схемы придерживается и Теле2, однако тут срок проверки качественности абонента составляет 3 месяца (в обоих вариантах существуют максимальные ставки, выше которых сумма вознаграждения подниматься не может) (см. выпуск новостей от 31 марта 2005 г.).

Таким образом операторы страхуются от подключения некачественных абонентов (то есть таких, которые выговаривают SIM-карту и избавляются от нее), в том числе и в результате недобросовестных действий дилерских сетей (фрода, демпинга и т.д.). Обычно вычет неизрасходованной разницы из вознаграждений претензий у дилеров не вызывал, тем более что оператор стабильно предоставляет заинтересованным сторонам статистику оттока своей абонентской базы. Недавний конфликт был вызван суммами вычетов, а также тем, что произведены они были сразу за несколько месяцев. Эти, действительно значительные суммы (по данным издания «Коммерсант», более $1 млн) начислены одномоментно сразу нескольким сетям в виде дополнительных счетов.

Впрочем, по мнению представителей МТС, такое развитие событий вряд ли было неожиданностью для дилеров, так как они хорошо представляют стандартный размер оттока абонентов и, как следствие, суммы традиционных вычетов. Поэтому, выплачивая в течение ряда месяцев меньшие, чем обычно, штрафы за подключение некачественных абонентов, дилерские сети, как считают представители МТС, по сути, получали в свои руки долгосрочный кредит на весьма выгодных условиях. Хотя те же представители оператора признают, что заранее торговые сети не были поставлены в известность о предстоящих дополнительных начислениях и могли сделать финансовые прогнозы лишь на основании собственных аналитических способностей.

«Учитывая значительные суммы удерживаемых выплат, а также стремясь пойти навстречу нашим партнерам, мы предложили несколько путей решения этой проблемы, - сообщил директор по маркетингу макрорегиона «Северо-Запад» ОАО «МТС» Руслан Гурджиян. – Были предоставлены на выбор рассрочка платежа, скидка при одномоментном погашении или проведение совместных маркетинговых акций».

Отметим, что в качестве элемента давления на оператора ряд дилерских сетей повысил отпускные цены на стартовые комплекты МТС, а также отменил своим продавцам комиссионные выплаты за подключение новых абонентов к МТС. Это позволило некоторым аналитикам прогнозировать спад числа новых подключений к сети оператора. Однако уже вчера стало ясно, что вопрос удастся разрешить миром. С самого начала представители двух крупных московских сетей – «Диксис» и «Беталинк» - не стали подписываться под письмом оператору. Руководитель службы по связям с общественностью группы компаний «Диксис» Татьяна Москалева так прокомментировала ситуацию: «На наше решение повлияло несколько причин: сумма перерасчета оказалась не слишком  большой и была полностью покрыта комиссией за август, кроме того, МТС - наш давний партнер, с которым компанию связывает не один год успешного сотрудничества. Все возникающие между нами вопросы мы вполне можем решить путем переговоров, не прибегая к каким-либо дополнительным мерам». А вчера, по данным spbIT.su, один из лидеров петербургского рынка, федеральная сеть салонов «Ультра», сняла свои претензии к МТС. Это подтвердили и в самой сети «Ультра». «Мы урегулировали наши отношения с МТС», - сообщил директор по маркетингу сети Дмитрий Карманов. По некоторым сведениям, с остальными игроками оператор также ведет активные переговоры и не исключено, что в ближайшее время конфликт закончится, так и не успев начаться.

Интересно, что топ-менеджмент МТС положительно оценивает дилерскую активность в направлении решения возникающих вопросов цивилизованным путем. «Между нами существуют партнерские, даже синергичные отношения, которые идут на пользу всем сторонам и отрасли в целом. Мы с вниманием относимся к каналам сбыта, так как большая часть наших контрактов реализуется именно через дилерскую сеть. Отмечу, что мы не рассматриваем сложившуюся ситуацию как фатальную, наоборот, способ решения таких вопросов путем переговоров свидетельствует о цивилизованности и развитости рынка. Возможно даже создание своего рода дилерского «профсоюза» для защиты своих интересов путем переговоров, и такое решение мы будем лишь приветствовать», - резюмирует Руслан Гурджиян.