Столичная дистрибьюция стремится в Петербург

Дистрибьюторская компания «Лантри» является относительно молодым игроком и на московском рынке – здесь она появилась в 2005 году. Однако в целом история развития дистрибьюторского бизнеса «Микротеста» насчитывает больше времени – в службе продаж этой компании соответствующее направление появилось в 2001 году. Основной сферой работы было выбрано сетевое, телекоммуникационное и компьютерное оборудование, а также предоставление услуг региональным партнерам-реселлерам. Бренд «Лантри» и одноименная интернет-площадка были созданы в 2003 году, тогда же появился дистрибьюторский центр. Весной 2005 года была организована самостоятельная компания «Лантри» в составе холдинга "Микротест", которая стала заниматься оборудованием таких поставщиков, как Sony, Ericsson, Cisco System, Acer, GE, Zyxel, Hitachi и др. «Лантри» имеет склады и офисы в городах: Москва, Екатеринбург, Петербург, Новосибирск, Нижний Новгород, Краснодар. В компании сейчас работает более 50 человек.

На петербургский рынок компания вышла после своего основного партнера – компании «Миктротест», которая работает в северной столице с начала прошлого года (см. выпуск новостей от 1 марта 2005 г.). Сейчас оба представительства компаний в Петербурге возглавляет один и тот же менеджер Андрей Алтухов, который до 2005 года работал в качестве руководителя отдела продаж компании «Цифровые сети». "Задача петербургского офиса «Лантри» - развитие отношений с существующими клиентами, а также расширение клиентской базы по Северо-Западному региону", - прокомментировал Андрей Алтухов. Напомним, что подобная схема работы, когда работа основной компании, в том числе и на новых рынках, сопровождается ее сателлитами, не нова. Так, практически все проекты столичной IBS оснащаются оборудованием «Дилайн» (дистрибьютор, входящий в IBS). Большую часть ПО для заказчиков петербургской компании «Поликом Про» поставляется компанией «Логоника», которая также была в свое время организована усилиями материнской компании. Аналогичный вариант используется и в местной компании «Свега Компьютер» - правда, в ней не стали создавать отдельных юридических лиц, однако ее структура также подразумевает поставки дистрибьюторского отдела для других департаментов, например, интеграции.

Как отмечают наблюдатели, «Лантри» выходит на крайне конкурентный рынок. В Петербурге работают сильные дистрибьюторские компании, которые являются как местными, так и московскими игроками. Например, среди первых можно отметить «ЛАНК», «Эримекс», «Свега Компьютер», «КНИТ» и др. Выход на петербургский рынок новых столичных дистрибьюторов осложнен, и среди успешных экспансий последнего времени можно отметить появление на Северо-Западе компании «Мерлион», которая сейчас сотрудничает с большим количеством розничных сетей и выступает спонсором различных мероприятий (см. выпуск новостей от 2 декабря 2004 г.). В прошлом году она заявила о начале развития розничной сети электроники под названием «Позитроника», и ее старт в Петербурге намечен на этот год.

«Появление новых игроков на дистрибьюторском рынке Петербурга говорит о том, что местный рынок растет и это также касается регионов. В частности, что касается нас, то в 2005 году "ЛАНК" развивалась, по крайней мере, не хуже, чем рынок в целом. Так, по направлению дистрибьюции наш бизнес вырос на 30 - 35 %. Причем особенно удачны были наши действия на региональных рынках: доля продаж за пределы Петербурга выросла и теперь составляет четверть от общего объема», - сообщил руководитель отдела маркетинга компании «ЛАНК» Федор Панцеров. Впрочем, пока судить о перспективах нового игрока, который при этом ориентирован в основном на сетевое оборудование, достаточно трудно – как отмечают эксперты рынка, у компании при грамотной партнерской программе и хорошем маркетинге есть шанс занять заметную долю на местном рынке, в противном случае «Лантри» может остаться «карманным» поставщиком для нужд «Микротеста».

«Говоря о рынке ИТ-дистрибьюции в России в целом, следует отметить, что в настоящее время этот рынок высококонкурентен и насыщен. Более того, по некоторым продуктовым линейкам в наличии явление overdistribution и эрозия маржи, что означает, что, с одной стороны, есть дистрибьюторы, которые могут отказаться от тех дистрибьюторских контрактов, которые не приносят прибыли, с другой стороны, сами вендоры подумывают о сокращении числа дистрибьюторов для оздоровления канала.  Для появления на российском рынке заметного широкопрофильного  дистрибьютора  необходимы наличие очень больших начальных вложений в бизнес и  внушительный продуктовый портфель. При существующих сейчас рыночных условиях вероятность появления нового крупного российского дистрибьютора сомнительна, если, конечно, это не международный сетевой дистрибьютор вроде Ingram Micro, который решит выйти на российский рынок через покупку местной компании или другим способом.  Однако всегда есть шансы для нишевых игроков инновационных продуктов, которые, безусловно, найдут своего пользователя в России. Но это бизнес совершенно иного масштаба, и за последние годы мне, например, не встретилось ни одного случая, когда нишевой дистрибьютор вырос до заметного крупного игрока с широким продуктовым портфелем, - комментирует директор по маркетингу компании OCS Роксана Янборисова. – Касательно ИТ-дистрибьюции в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе. За все годы развития этого ИТ-рынка очевидно, что местные ИТ-компании, в частности дистрибьюторы, настолько сильны в бизнесе, что для компаний из других регионов этот рынок практически недоступен, ну или, во всяком случае, доли несопоставимы. Попытки  активно поиграть на рынке Санкт-Петербурга предпринимались, и нет ни одного  успешного примера».