«ПРОМТ» просветил партнеров. И представил новые продукты

Компания «ПРОМТ» основана в 1991 году. Она занимается исследованиями в области естественных языков и разработкой технологий машинного перевода, а также разработкой программных средств в этой области. На данный момент компания предлагает переводы на семи языках: русском, английском, немецком, французском, испанском, итальянском и португальском. Сейчас рассматривается вопрос о начале работы со славянскими языками, в частности, с украинским. Влияние на это оказал и тот факт, что за последние три месяца рост продаж программных продуктов «ПРОМТ» в Украине, где дистрибьютором выступает компания «Софтпром», составил 80 %.

Что касается других зарубежных рынков, то наиболее активно развитие идет в Германии, несмотря на большую конкуренцию, – там работает пять компаний, занимающихся машинным переводом. «ПРОМТ» в Германию впервые вышел в 1994 году, а с 2004 года там открыто официальное представительство компании. Также с 2003 года началось активное освоение рынка Франции, а в 2005-м компания занялась рынком Канады, где до этого работа велась только через представителей. Кроме того, в скором времени начнутся продажи программных продуктов на рынке Испании. Так, уже в ближайшее время будет объявлено о выходе испанской локализации всех программ. Сегодня она вышла на западных рынках и продается под торговой маркой @promt. Отметим, что соотношение долей в доходе компании от зарубежных рынков и от российского рынка составляет 50 % на 50 %. При этом 20 - 30 % российского дохода приходится на Северо-Запад.

Партнерская конференция «ПРОМТ» была проведена во второй раз. Год назад основной задачей проведенной конференции стало налаживание эффективных коммуникаций между разработчиком и его партнерами. Были подведены первые итоги продаж за 2005 год, а также проведены тренинг и сертификация партнеров. Кроме того, в ходе проведенного мероприятия партнеры могли ознакомиться с новыми линейками переводчиков от «ПРОМТ» - PROMT Translation Server 5.0, X-Translator: Magic Gooddy и X-Translator Pocket (см. выпуск новостей от 14 июня 2005 г.). Основными темами нынешней конференции стала презентация новой партнерской программы и двух программных продуктов компании. Отметим, что в большинстве все решения нацелены на корпоративный рынок. Так, на данный момент 30 - 40 % от общего дохода по российскому рынку приходится именно на корпоративные решения, на самом же корпоративном рынке продажи ежегодно возрастают на 50 %.

Новая партнерская программа компании призвана зафиксировать существующие статусы и скидки, также в ее рамках была введена бонусная система. Запустить ее в действие планируется в июле этого года. Конференция стала своеобразной площадкой для ее обсуждения с партнерами и возможностью внесения в дальнейшем некоторых корректировок. Целью программы является структурирование отношений с партнерами. Напомним, что сегодня у компании действует около 70 партнеров в России, Украине, Эстонии и Литве. «ПРОМТ» работает с партнерами двух уровней. Первый – это дистрибьюторы, среди них можно отметить такие имена, как «1С», Softline, «Монт», CBS, Top’S и украинская компания «Софтпром». Второй уровень партнеров – это дилеры компании, которые поставляют ПО непосредственно конечным заказчикам и работают либо напрямую с «ПРОМТ», либо через дистрибьюторов.

В рамках партнерской программы все партнеры будут разделены по нескольким статусам: дистрибьютор, VAR (Value Added Reseller), авторизованный реселлер, реселлер, ритейлер и OEM-реселлер. Напомним, что авторизованный реселлер и реселлер осуществляют продажу конечных ПО конечным пользователям и свои дилерам, имеют право на продажу услуг и сервисов компании. Ритейлер продает исключительно коробочные версии ПО конечным пользователям. Статусы VAR и OEM-реселлера являются новыми для партнеров «ПРОМТа». Первый осуществляет продажу ПО конечным пользователям, он имеет право на продажу услуг и сервисов компании. Он может самостоятельно оказывать сервисные услуги по интеграции, внедрению и кастомизации ПО, а также проводить обучение пользователей. OEM-реселлер – это производитель либо продавец компьютеров, комплектующих или иного вида оргтехники, он занимается распространением ПО в виде OEM-версий. Для OEM-партнера будут предложены три продукта для распространения: Promt Express, Promt Internet и словарь "Ver-Dict Гигант" (включающий все языки).

Отметим, что по итогам каждого года компанией «ПРОМТ» будет проводиться анализ работы прямых партнеров, после чего партнер может быть оставлен в своем нынешнем статусе либо переведен в другой. Также по итогам года будет начисляться бонус в размере 10 % от маркетингового фонда (МФ) партнера. МФ представляет собой некую сумму, которая каждые полгода начисляется на счет партнера и формируется по результатам продаж за это полугодие. Впрочем, стоит отметить, что МФ не является в прямом смысле денежной выплатой, данная сумма предназначена для покрытия расходов партнера на кампанию по продвижению продукции «ПРОМТ». При этом существуют ограничения на число потраченных средств. Так, на приобретение рекламной и сувенирной продукции партнер может использовать не более 50 % средств своего МФ, а на кампанию по продвижению бренда «ПРОМТ» в своих сетях – не более 100 % МФ. Также наиболее активным партнерам каждые полгода будет начисляться бонус в размере от 5 % до 10 %. Помимо этого, а рамках партнерской программы будет проходить обучение и сертификация сотрудников компаний-партнеров по программам "Специалист по продажам" и "Технический специалист", последний курс начнет действовать с сентября этого года.

Также в этом году появилась новая модель лицензирования. Если раньше у компании пользовательские лицензии создавались так, что число лицензий должно было соответствовать числу мест, то теперь появилась возможность поставить систему сразу на сервер, зафиксировав число подключенных к нему компьютеров.

Еще одним важным моментом конференции стала презентация двух новых продуктов компании - Promt Internet 7.0 и «Promt Почта». Первый предназначен для перевода сайтов и запросов к поисковым серверам, он фактически является продолжением линейки существующих переводчиков сайтов от «ПРОМТ». Он осуществляет перевод веб-страниц с сохранением и форматированием, поиск в англоязычном Интернете на русском языке, также в качестве подарка в комплект включена программа OutPost от компании Agnitum.

«Promt Почта» является совершенно новым отдельно стоящим продуктом. Он предназначен для работы с электронной корреспонденцией и сообщениями в ICQ. Впрочем, стоит отметить, что программа работает только с одним почтовым приложением – Microsoft Outlook. Также в комплекте будут представлены программные решения от MAPILab. Выпуск продукта «Promt Почта» планируется в двух вариантах: англо-русский и «гигант», включающий все языки, с которыми работает компания. Поступление обоих продуктов в продажу намечено на конец июня – июль этого года, ориентировочная цена будет составлять порядка $30. «В средней ценовой категории у нас был провал. Новые продукты, и в особенности «Promt Почта», призваны заполнить его», - комментирует директор по маркетингу компании «ПРОМТ» Александр Андреев. Помимо этого, к концу года планируется выпуск платформы Promt 8.0. Ее интерфейс будет адаптирован под Microsoft Office, также будет расширена функциональность. Отметим, что сразу после ее выхода планируется и выпуск всех продуктов восьмой линейки.

Также в июне будет запущено две акции, направленные на продвижение ПО «ПРОМТ». Первая начнется 13 июня и продлится до 1 октября. В ее рамках при покупке любого продута компании в качестве подарка будет прилагаться система для хранения и работы с фотографиями Corel Photo Album. «Наши пользователи переводят не только электронные тексты, часто перевести нужно и текст с бумажного носителя. В этом случает данный подарок будет полезен, поскольку позволит сохранить сделанные фотографии необходимых текстов», - отмечает Александр Андреев. Вторая акция начнется 19 июня и закончится 15 августа. В ее ходе при приобретении корпоративного решения от «ПРОМТ» в подарок будет выдаваться флеш-память (при покупке от $900 до $2 тыс.), MP3-плеер (от $2001 до $5 тыс.), цифровой фотоаппарат (от $5001 до $10 тыс.), видеокамера (от $10001 до $25 тыс.) и ноутбук (от $25 тыс.).

На вопросы корреспондента spbIT.su ответил директор по маркетингу компании «ПРОМТ» Александр Андреев.

Конференция проводится уже второй раз. Расскажите об ее истории и основных задачах.

- Данное мероприятие нацелено на повышение лояльности партнеров. Как организаторы мы вкладываем инвестиции в развитие канала сбыта, поскольку партнерство является долгосрочной программой, плоды которой будут видны через несколько лет. Тем не менее, по итогам прошлого года мы зафиксировали рост продаж. Также поскольку целью конференции является еще и обеспечение возможности неформального общения, была составлена и ее развлекательная часть. В прошлом году это была прогулка по рекам и каналам Петербурга и посещение Петергофа, в этом – круиз на Валаам, в следующем году мы также придумаем что-то новое. И хотя подобная схема конференции уже давно не новшество, многие вендоры устраивали конференции с партнерами в Турции, на Кипре и т. п. Но пока никто не обращал внимание на возможность организации подобного мероприятия в России.

Основной акцент нынешней конференции был сделан на новой партнерской программе. Для чего она была введена?

- Таким образом мы вышли на новый уровень взаимоотношения с партнерами и задали вектор движения, который поможет увеличить продажи. Раньше не было четкого понимания, что партнер продаст сервис и заработает. В большей степени мы пытались работать напрямую с клиентами, отныне мы будем работать через партнеров, что и фиксирует объявленная программа. Сегодня мы выделили несколько статусов, и при наличии сертифицированного специалиста партнеры уже могут обучать своих сотрудников. Также для увеличения заинтересованности партнера в новой схеме мы ввели скидку 20 % на сервисы, обучение, создание словарей, тренинги и т. д. Кроме того, чтобы партнеры более активно развивали совместный бизнес, был введен маркетинговый фонд. В целом сейчас мы предложили программу на обсуждение нашим партнерам. Действовать она начнет, скорее всего, с июля.

Обучение своих специалистов является обязательным условием для партнеров?

- Мы ставим требование, чтобы у партнера был специализированный нами специалист, чтобы партнеры уровня VAR могли сами проводить обучение и сертифицировать специалистов у клиентов. Сделано это, в частности, потому, что у нас существует два уровня настроек – для рядового пользователя, который в целом может и не знать всех тонкостей работы с программой, и лингвистического оператора, для кого хорошее знание продукта является необходимым.

Также внимание в этом году уделено дополнительным сервисам для корпоративных клиентов. С чем это связано?

- Проанализировав в течение года ситуацию и изучив отзывы клиентов, мы поняли, что продавать голое корпоративное решение без специализированных словарей и без сервиса по их созданию, по обучению и без консультаций бессмысленно. Бывает, что крупный корпоративный клиент может потратить недостаточно времени на изучение рынка. Поэтому часто встречается ситуация, когда после установки системы поступают жалобы на то, что она не очень хорошо работает со специализированными текстами. На самом деле партнеру нужно было продать этому клиенту полный спектр сервисов, что позволило бы провести большие настройки и значительно улучшить качество перевода. К тому же дополнительные сервисы позволили бы увеличить наш оборот в данном сегменте, ведь их стоимость примерно равна стоимости самого продукта.