SAP СНГ меняет стратегию работы с партнерами

Компания SAP, один из мировых лидеров в области решений для управления бизнесом, прогнозирует рост рынка ИT-консалтинга в России и в 2011 году предоставляет партнерам новые возможности для развития консалтинговых услуг и отраслевой экспертизы, сосредоточившись на инновациях в области технологий, разработке новых продуктов, методологии внедрения, интеграции платформенных решений и бизнес-приложений.

На пресс-брифинге, прошедшем в российском офисе компании, представители SAP рассказали об актуальных тенденциях российского рынка консалтинга и их отражении в новой стратегии работы с партнерами. Как отметила Елена Семеновская, менеджер по исследованию рынка SAP СНГ, емкость консалтингового рынка СНГ сегодня оценивается аналитиками в 650-800 млн евро. По мнению аналитиков SAP, на сегодняшний день соотношение прибыли от продаж лицензий и услуг по внедрению программного обеспечения в России составляет в среднем 1:3, тогда как в Европе и Северной Америке — около 1:2.

«В 2011 году SAP акцентирует внимание на инновационном развитии консалтинговых услуг по двум направлениям: новые продукты и новые методы внедрения. Мы заинтересованы в развитии консалтинговой экспертизы партнеров и увеличении числа партнерских отраслевых решений», — отметил Роман Журавлев, директор по консалтингу и обучению SAP СНГ.

«Лидирующее положение SAP на российском рынке выгодно, в первую очередь, нашим партнерам: им предстоит работать на развитом рынке с большим потенциалом роста. В 2011 году мы полностью переходим от прямых продаж лицензий SAP в сегменте среднего и малого бизнеса к поставкам через партнеров, а также развиваем практику сделок через партнеров в сегменте крупного бизнеса», —отметил в своем выступлении Андрей Демин, директор по работе с партнерами SAP СНГ.

Эта тенденция видна при сравнении структуры доходов SAP СНГ: в 2009 году соотношение прямых и партнерских продаж составляло 80% и 20%, тогда как в 2010 году на прямые продажи пришлось 70%, а доля партнерских продаж выросла до 30% от общего уровня. Рост доли выручки от продаж решений для среднего и малого бизнеса в 2010 году составил 69%.

По мнению Андрея Демина, директора SAP СНГ по работе с партнерами, правильность новой партнерской стратегии SAP подтверждается результатами 2010 года: количество сделок, заключенных через партнеров, выросло на 68%. При этом для SAP чрезвычайно важно, чтобы партнерская экосистема SAP СНГ развивалась сбалансировано, как с точки зрения регионального охвата, так и партнерских компетенций. В 2010 году общее количество партнеров SAP СНГ, специализирующихся на внедрении классических решений (ERP), увеличилось на 52% и достигло 97, а количество партнеров по решениям в области бизнес-аналитики выросло на 104% и составило 67 компаний. В 2010 году у SAP СНГ появилось 49 новых партнеров, половина из которых — в регионах России.

«Цель SAP сегодня — создать условия для взаимовыгодного сотрудничества и повышения эффективности партнерского бизнеса. В первую очередь, это развитие отраслевой экспертизы на базе технологий SAP и повышение качества консалтинговых услуг. Мы инвестируем в обучение и маркетинговые активности партнеров, особенно в регионах, и заинтересованы в дальнейшем расширении партнерской сети, как в России, так и в странах СНГ», — отметил Андрей Демин.

Сегодня 80% проектов по внедрению решений SAP в России и СНГ осуществляется ресурсами партнеров компании. В России и СНГ в настоящее время открыто более 20 новых образовательных центров SAP в таких городах как Санкт-Петербург, Самара, Екатеринбург, Ростове-на-Дону, Минске и Киеве (IBA, ТесКом Урал, Академия АйТи, BI Partner и др.), а также продолжает работу собственный образовательный центр SAP СНГ в Москве. Расширены возможности, предлагаемые SAP СНГ в области онлайн-обучения и сертификации специалистов. В 2010 году на российском рынке появилось 620 новых консультантов SAP, что вдвое больше по сравнению с 2009 годом.

«Учитывая растущий спрос, инвестиции в обучение консультантов SAP необходимы, чтобы, предоставить рынку необходимое количество квалифицированных специалистов во всех регионах», — сказал Роман Журавлев , директор по консалтингу и обучению SAP СНГ.

В качестве примеров деятельности SAP в области профессиональной подготовки консультантов были приведены программы SAP CIO University, «500 консультантов», а также новая инициатива SAP СНГ –— «Индивидуальный план развития», цель которой — помочь партнерам в развитии отраслевых решений и расширении экспертизы разработчиков и консультантов. В 2010 году ее участниками уже стали 20 партнеров SAP в России и СНГ.